Wie erstellen Sie ein überzeugendes Business Case, um Ihre Zielgruppe anzulocken? Was ist ein Fall, wie schreibt man ihn und formatiert ihn richtig? Technologie zum Erstellen einfacher Fälle

Wie gewinnt man das Vertrauen eines potenziellen Kunden? Alles beginnt auf Ihre Initiative. Zuerst zeigen Sie, dass das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich die versprochenen Eigenschaften hat, und dann entscheidet die Person, ob sie das Wallet öffnet.

Natürlich können wir sagen, dass Sie den Umsatz sehr stark steigern und in puncto Energieeinsparung oder Verwendung umweltfreundlicher Materialien Ihren Mitbewerbern in der Regel Lichtjahre voraus sind. Aber das sind nur Worte. Was Sie wirklich brauchen, um neue Kunden zu gewinnen, sind klare, unwiderlegbare Beweise.

Ein von die besten Wege Bestätigen Sie Ihren Vorteil – präsentieren Sie eine überzeugende Argumentation, die deutlich zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden geholfen hat. Wie können Sie für Ihre potenziellen Käufer Informationen sammeln, denen diese vertrauen können? wird dir helfen Schritt für Schritt Anleitung wie man einen Business Case schreibt.

Anleitung zum Erstellen eines Falles

Schritt 1. Wählen Sie aus, worauf Sie sich konzentrieren möchten

Um Ihrem Vertriebsteam eine wirklich wertvolle Fallstudie zu liefern, müssen Sie einen „Kandidaten“ auswählen – eine Situation, die Ihr Unternehmen im besten Licht zeigt.

Zum Beispiel:

● Produktkenntnisse. Je mehr Verbraucher über Ihr Produkt wissen, desto besser. Vertriebsleiter sollten in der Lage sein, über Produktmerkmale zu sprechen, die für den zukünftigen Käufer wertvoll sind, und ein detaillierter Fall wird sie mit praktischen Beispielen ausstatten.

● Ein würdiges Ergebnis. Die überzeugendsten Fälle stammen von Unternehmen, die beeindruckende Ergebnisse erzielt haben. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich jemandem geholfen hat, ein Problem zu lösen oder seinen Gewinn zu steigern, wird der potenzielle Kunde schnell inspiriert, zu Ihnen zu kommen.

● Unerwarteter Erfolg. Fallbeispiele, die sich vom Gesamtbild abheben, helfen potenziellen Kunden, jegliche Zweifel auszuräumen. Zum Beispiel, wenn sich schneller ein positives Ergebnis einstellte oder die Wirkung besser ausfiel als erwartet. Hier z.B. interessanter Fallüber den Einsatz von Retargeting.

● Erkennbarer Name. Große Marken tragen dazu bei, Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. So finden sich beispielsweise in den Beschreibungen unserer Dienstleistungen die Kundennamen „Optimizm.ru“.

● Kunden, die von einem Wettbewerber kamen. Geschichten von Verbrauchern, die sich letztendlich für Sie entschieden haben, werden Sie hervorheben Wettbewerbsvorteil und wird anderen helfen, die richtige Entscheidung zu treffen, das heißt, sich an Sie zu wenden.

Schritt 2. Fallteilnehmer gewinnen

Um die Erfahrung Ihres Unternehmens in einem attraktiven Fall zu präsentieren, laden Sie einen zufriedenen Kunden ein, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Formulieren Sie Ihre Erwartungen an den Fall und vereinbaren Sie vorab einen Arbeitsplan.

Der Hauptgrund dafür, dass sich der Prozess der Fallerstellung in der Regel verzögert, liegt darin, dass der Kunde keinen klaren Zeitplan oder keine Rechte hat, auf die erforderlichen Daten zuzugreifen (z. B. hat ein Vermarkter keinen Zugriff darauf). Google Analytics). Bevor Sie also mit der Entwicklung eines Falls beginnen, sollten Sie ihm eine solide Grundlage geben.

Um Verzögerungen zu vermeiden, fragen Sie das Management des Kundenunternehmens sorgfältig, ob es die Ergebnisse seiner Zusammenarbeit mit Ihnen der Welt zugänglich machen möchte. Dann können Sie eine E-Mail an jemanden schreiben, der direkt am Projekt beteiligt war. Ungefähr so:

"Guten Tag!
Wir freuen uns, dass Ihr Management daran interessiert ist, dass wir Sie in die Erfolgsgeschichte unseres Kunden einbeziehen. Ich bin der Manager dieses Falles, Wassili Iwanow. Im Anhang zu diesem Schreiben finden Sie zwei wichtige Dokumente. Bitte überprüfen Sie sie und wir können beginnen. Bitte unterzeichnen Sie das erste Dokument mit den Eckdaten des Falles und senden Sie es uns zu, bevor wir mit der Sammlung von Informationen für den Fall beginnen. Dies ist eine Bestätigung der Teilnahme.
Das zweite Dokument, ein Brief über eine Erfolgsgeschichte, ist eine Übersicht über den Prozess der Fallerstellung.
Normalerweise wird der Fall innerhalb von 1-2 Wochen vorbereitet, je nachdem, wie schnell wir die Informationen sammeln und verarbeiten.
Sobald ich Ihre Bestätigung erhalten habe, sende ich Ihnen einen Online-Fragebogen, der uns dabei hilft, einen individuellen Fall zu erstellen. Könnten Sie es vor dem 7. März ausfüllen?
Ich freue mich darauf, loszulegen und mehr über Ihre Erfolge zu erfahren. Sie können mich bei Fragen jederzeit kontaktieren.
Herzliche Grüße, Vasily.

Was sind „Case Release“ und „Success Story Writing“?

Beginnen wir mit der Veröffentlichung des Falles.

Es enthält:

● eine klare Erklärung, warum Sie einen Fall erstellen und wie Sie ihn verwenden werden;
● Informationen, die Sie in den Fall aufnehmen werden – Namen, Logos, Nummern, Positionen, Fotos usw.;
● Ihre Absichten hinsichtlich der Beteiligung des Kunden an der Bearbeitung des Falles über den eigentlichen Abschluss hinaus (ist Ihr Kunde bereit, auf Ihrer Website auf den Fall zu verlinken oder Feedback mit Ihnen zu teilen; können Sie ihn weitergeben? Kontaktinformationen Ihr Kunde in seinem Interesse?);
● Informationen zur Vergütung. Der Inhalt dieses Dokuments kann je nach Größe Ihres Unternehmens, Tätigkeitsbereich und dem, was Sie mit dem fertigen Fall vorhaben, variieren.

Brief zur Erfolgsgeschichte

Dies ist ein Überblick über den gesamten Prozess. Darin sollte kurz erläutert werden, welchen Nutzen der Klient aus der Beteiligung an der Bearbeitung des Falles ziehen wird, und alle wesentlichen Phasen beschrieben werden.

● Akzeptanz. Zunächst müssen Sie die interne Zustimmung des Marketingteams des Unternehmens einholen. Sie sollten Ihnen dann eine unterschriebene Freigabe zusenden. In dieser Phase müssen Sie einen Zeitplan festlegen, der den Bedürfnissen und Fähigkeiten beider Teams – Ihrem und dem Kunden – gerecht wird.

● Umfrage. Um ein produktives Interview für einen interessanten Geschäftsfall zu erhalten, laden Sie den Kunden zur Teilnahme an einer Telefonumfrage ein. Dadurch erhält Ihr Team eine Grundlage für das Hauptinterview, aus der Sie möglichst viele Informationen gewinnen können.

● Interview. Nachdem Sie den Umfragebogen ausgefüllt haben, kontaktieren Sie den Kunden, um ein Interview zu vereinbaren. Es kann eine halbe Stunde, eine Stunde oder länger dauern. Der Zweck des Interviews besteht darin, Antworten auf Fragen zur Erfahrung des Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erhalten.

● Überprüfung des Entwurfs. Wenn der Fall abgeschlossen ist, wird dem Kunden ein Entwurf zugesandt, damit er ihn geben kann Rückmeldung und Änderungen vornehmen.

● Endgültige Genehmigung. Nachdem alle notwendigen Änderungen vorgenommen wurden, prüft der Kunde die endgültige Fassung des Falls und genehmigt ihn schließlich.

Sobald dieser Plan Früchte trägt, ist es am besten, ihn gemeinsam mit dem Kunden umzusetzen. Senden Sie ihm einen Link zu der Seite in Google.Docs, auf der der Fallentwurf „lebt“. Es wäre großartig, wenn der Kunde sich der Aufgabe anschließt.

Schritt 3: Stellen Sie die richtigen Fragen

Bei der Telefonumfrage und dem Hauptinterview müssen Sie nicht nur Fragen stellen, sondern die _richtigen_ Fragen.

Um zu beginnen, können Sie telefonisch nachfragen:

● Was sind Ihre Ziele?
● Vor welchen Herausforderungen standen Sie vor dem Kauf unseres Produkts?
● Was unterscheidet unser Produkt von unseren Mitbewerbern?
● Wie hat sich Ihr Unternehmen für eine Zusammenarbeit mit uns entschieden?
● Wie ist es Ihnen mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung gelungen (am besten mit konkreten Zahlen, wenn möglich)?

Denken Sie daran, dass der Fragebogen so konzipiert ist, dass Sie im Hauptinterview starke, erfolgsorientierte Fragen stellen können.

Die goldene Regel bei Vorstellungsgesprächen besteht darin, offene Fragen zu stellen.

Wenn Sie eine fesselnde Geschichte schreiben möchten, werden Sie mit Ja- und Nein-Antworten nicht weiterkommen. Stellen Sie Ihre Fragen so, dass die Antworten umfassend sind und Sie sie durch klärende Fragen ergänzen können. Der einfachste Anfang für die Frage ist "Bitte beschreiben..." oder "Erzähl mir von...".

Um sicherzustellen, dass das Interview Ihnen alle Informationen liefert, die Sie für eine ausführliche, umfassende Fallstudie benötigen (und sich nicht stundenlang hinzieht), versuchen Sie, es so geplant wie möglich zu halten.

Interviewstruktur:

1. Das Geschäft Ihres Kunden. Der Zweck dieses Abschnitts besteht darin, die aktuellen Ziele und Herausforderungen des Unternehmens sowie seinen Stand in seiner Branche zu verstehen.

Probefragen:
Wie lange sind Sie schon in diesem Geschäft? Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Welche Ziele setzen Sie sich in dieser Moment?

2. Bedarf an einer Lösung. Um eine fesselnde Geschichte zu schreiben, brauchen Sie Kontext. Es wird Ihnen helfen zu verstehen, wie die Bedürfnisse des Kunden und Ihre Lösung zusammenpassen.

Probefragen:
Welche Probleme und Ziele haben Sie dazu veranlasst, eine Lösung zu finden? Was würde passieren, wenn Sie keine Lösung finden würden? Haben Sie andere Lösungen ausprobiert, die nicht funktioniert haben? Wenn ja, was ist passiert?

3. Entscheidungsprozess. Wenn Sie herausfinden, wie der Kunde zu der Entscheidung kam, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, können Sie besser verstehen, wie der Prozess für potenzielle Kunden funktioniert.

Probefragen:
Wie haben Sie von unserem Produkt oder unserer Dienstleistung erfahren? Wer hat an der Auswahl teilgenommen? Was war Ihnen bei der Bewertung Ihrer Optionen am wichtigsten?

4. Umsetzung. Konzentrieren Sie sich darauf, wie der Kunde mit Ihrem Produkt angefangen hat.

Probefragen:
Wie lange hat es gedauert, bis Sie angefangen haben? Wurden Ihre Erwartungen erfüllt? Wer war am Umsetzungsprozess beteiligt?

5. Lösung in Aktion. Der Zweck dieses Abschnitts besteht darin, besser zu verstehen, wie ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt.

Probefragen:
Gibt es einen Aspekt unseres Produkts oder unserer Dienstleistung, auf den Sie sich am meisten verlassen? Wer genau nutzt das Produkt oder die Dienstleistung?

6. Ergebnisse. In dieser Phase müssen Sie herausfinden, was das beeindruckende (und unbedingt messbare!) Ergebnis ist. Wie mehr Zahlen, umso besser.

Probefragen:
Wie hilft Ihnen unser Produkt oder unsere Dienstleistung, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern? Wie verbessert unser Produkt Ihren Wettbewerbsvorteil? Wie sehr haben sich die Parameter A, B, C verbessert?

Schritt 4. Präsentieren Sie den Fall auf attraktive Weise

Es ist an der Zeit, alle erhaltenen Informationen darüber, wie der Kunde auf Ihre Dienstleistung reagiert, in etwas umzusetzen – schreiben Sie einen Business Case, der prägnant in der Form und umfangreich im Inhalt ist.

Wo soll ich anfangen? Was gehört in den Koffer und was kann weggelassen werden? Wie strukturiert man einen Fall?

1. Überschrift. Halt dich kurz. Heben Sie Ihren überzeugendsten Vorteil hervor.

2. Zusammenfassung. Beginnen Sie mit der Hauptsache – 2-4 Sätze über die Ergebnisse der Arbeit. Es empfiehlt sich, Ihren Lebenslauf durch zwei bis drei Indikatoren zu ergänzen, die den Erfolg belegen (Sie können diese in Bulletins formatieren).

3. Über das Unternehmen. Stellen Sie die Zielgruppe Ihres Kunden vor – ein Unternehmen oder eine Person. Kurzinformationen können der Unternehmenswebsite oder dem Profil in entnommen werden in sozialen Netzwerken.

4. Herausforderungen. 2-3 Absätze über die Probleme und Herausforderungen, mit denen der Kunde konfrontiert war, bevor er mit der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung begann, sowie über die Ziele, die sich das Unternehmen gesetzt hat.

5. Wie Ihre Lösung dem Kunden geholfen hat. 2-3 Absätze beschreiben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem gelöst hat.

6. Kundenergebnisse. 2-3 Absätze, die belegen, dass Ihr Produkt einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmen oder die Person hatte und zur Erreichung seiner Ziele beigetragen hat. Fügen Sie Zahlen hinzu, um Ihren Beitrag zum Erfolg messbar zu machen.

7. Zusätzliche Abbildungen, Zitate. Wählen Sie ein oder zwei starke Zitate aus, die Sie in Ihre Schlussfolgerung einbeziehen möchten. Auch Fotos zufriedener Kunden oder Infografiken ergänzen Ihre Story perfekt.

Denken Sie bei der Vorbereitung Ihres Falles daran, dass die gesammelten Informationen so klar und prägnant wie möglich übermittelt werden müssen. Der Fall sollte leicht lesbar und verständlich sein. Am wichtigsten ist, dass Sie am Ende unbedingt einen Call-to-Action einfügen, damit Ihr Publikum die Möglichkeit hat, mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren.

P.S. Der Text basiert auf der Veröffentlichung „How to Create a Compelling Business Case Study: The Ultimate Guide & Template“.

P.P.S. Weitere nützliche Informationen zum Thema finden Sie in unserem Blog.

Eine Fallstudie ist ein Beispiel dafür, wie Sie eine problematische Geschäftssituation lösen: Ihre eigene oder die eines Kunden. Es dient als sozialer Beweis, nimmt potenziellen Kunden Ängste und hilft, das Produkt zu bewerben.

Was war

Beschreiben Sie die Hintergrundinformationen im Detail:

Informationen zum Kunden. Erzählen Sie den Lesern von dem Kunden – wer er ist, was er tut und warum er sich entschieden hat, Sie zu kontaktieren.

Problem. Beschreiben Sie die Situation, mit der der Kunde zu Ihnen kam. Berücksichtigen Sie die Ursache des Problems sowie die Vor- und Nachteile des Projekts. Möglicherweise hat der Klient bereits versucht, selbst etwas zu unternehmen, oder sich an andere Spezialisten gewandt.

Ziel der Arbeit. Machen Sie genaue Angaben zu dem Endergebnis, das Sie erreichen möchten.

Aufgaben. Skizzieren Sie Möglichkeiten zur Lösung des Problems. Zeigen Sie, welche Methoden Sie gewählt haben, um Ihr Ziel zu erreichen.

Nicht alle Situationen lassen sich mit Zahlen beschreiben. Olga Feoktistova, Redakteurin des Ringostat-Blogs, ist überzeugt, dass auch Materialien ohne quantitative Ergebnisse nützlich und interessant sein können. Auch bei der Einführung neuer Zahlen oder dem Aufbau ineffizienter Geschäftsprozesse können Sie auf Zahlen verzichten.

Was hast du gemacht

Stellen Sie alle Ihre Aktionen einheitlich dar und bestätigen Sie diese mit Screenshots, Tabellen und Grafiken. Der Fall wird leichter lesbar, wenn der Prozess in mehrere Phasen unterteilt wird, die von Schlussfolgerungen begleitet werden. Auf diese Weise sieht der Kunde den Nutzen jedes Ihrer Schritte.

Halten Sie die chronologische Reihenfolge ein. Beschreiben Sie ggf. Schwierigkeiten. Die Herausforderungen, vor denen Sie stehen, verleihen dem Projekt Glaubwürdigkeit und fesseln den Leser. Sie beweisen Ihre Professionalität, indem Sie Wege zur Problemlösung aufzeigen.

Wenn ein Team an dem Projekt gearbeitet hat, stellen Sie es Ihren potenziellen Kunden vor. Erklären:

• Warum bestimmte Spezialisten beteiligt waren
• Welche Tools und Technologien wurden verwendet
• War der Aktionsplan Standard oder individuell?

Fügen Sie im Verlauf der Geschichte Kundenbewertungen und Kommentare Ihrer Spezialisten in Form von Seitenleisten ein. Meinungsaustausch in live» zeigt, wie Sie die Interaktion organisieren.

Was ist passiert

Das Ergebnis kann absolut oder relativ dargestellt werden. Absolute Werte werden in Rubel, Stück, Tonnen, Kilometern und Benutzern ausgedrückt.

Geben Sie genaue Zahlen an, aber übertreiben Sie es nicht:

Vervollständigen Sie die Zahlen und Grafiken mit Informationen:

• Hat alles wie geplant geklappt?
• Wie lange hat die Arbeit gedauert?
• Wurden die Kosten des Kunden amortisiert und wie schnell?
• Dies ist das Endergebnis, andernfalls werden die Verbesserungen fortgesetzt

Ein guter Abschluss dieses Abschnitts wäre eine ausführliche Kundenrezension: Text oder Video.

Das Ergebnis eines Falles kann sowohl Erfolg als auch Misserfolg sein. Scheuen Sie sich nicht, Anti-Fälle zu schreiben – auch sie sind Teil Ihrer Erfahrung. Sie haben bereits aus Misserfolgen gelernt und erklären Kunden, wie sie Fehler vermeiden können – zum Beispiel bei der Werbung für ein Sommercamp für Kinder.

Schlussfolgerungen aus der Arbeit

Erstellen Sie eine kleine Zusammenfassung:

• Warum ist das Projekt interessant?
• Welches Ziel haben Sie angestrebt und was haben Sie erreicht?
• Kurze Empfehlungen zum Thema des Falles

Ein Leser, der nicht die Zeit oder Lust hatte, den Haupttext zu studieren, wird das Ergebnis des Projekts schnell anhand seiner Schlussfolgerungen beurteilen.

Heben Sie die Vorteile hervor, die Ihr Kunde erhalten hat. Überlegen Sie, wer Ihr Fachwissen wie nutzen kann. Steht der Leser vor einem ähnlichen Problem, benötigt er Ihre Ratschläge und Tipps zum selbstständigen Arbeiten. Beenden Sie den Fall mit einer Aufforderung zur Zusammenarbeit, zum Beispiel: „Wollen Sie die gleichen Ergebnisse erzielen?“ Kontaktiere uns!"

Checkliste für einen überzeugenden Fall

Überprüfen Sie vor der Veröffentlichung des Textes Folgendes:

1. Sie haben die Erlaubnis des Kunden zur Veröffentlichung. Klären Sie, welche Informationen offengelegt werden dürfen und was ein Geschäftsgeheimnis darstellt. Zeigen Sie dem Kunden den Text vor der Veröffentlichung.
2. Der Koffer enthält alle Elemente der Struktur. Es gibt einen ansprechenden Titel und eine Ankündigung, Ausgangsdaten, eine Beschreibung des Arbeitsprozesses und des Ergebnisses. Beenden Sie den Text mit einer kurzen Zusammenfassung und einem Vorschlag zur Zusammenarbeit.
3. Die Qualität Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts wird durch Fakten, Zahlen und Kundenbewertungen bestätigt. Streichen Sie alle allgemeinen Formulierungen durch wie: „Die Position des Unternehmens hat sich verbessert“, „Die Website-Conversion hat zugenommen“, „Die Kosten sind deutlich gesunken.“ Liefern Sie unwiderlegbare Beweise in Form von Diagrammen und Screenshots. Bitten Sie den Kunden, ein detailliertes Feedback zu Ihrer Arbeit zu geben.
4. Alle im Text genannten Begriffe und Abkürzungen sind für den Leser verständlich. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden. Erklären Sie unbekannte Wörter und entschlüsseln Sie Abkürzungen.
5. Der Fall ist interessant zu lesen. Verdünnen Sie Tabellen und Diagramme mit Storytelling-Elementen: Dialoge, Emotionen, persönliche Eindrücke des Kunden. Die Leiterin des First Storytelling Studios, Elizaveta Vikulova, glaubt, dass aus einem Fall eine faszinierende Geschichte werden kann und sollte.
6. Das Gehäuse ist gut gestaltet: Der Text ist strukturiert, es gibt Zwischenüberschriften und Listen, es werden Screenshots und Grafiken verwendet. Ergebnisse bzw Vergleichsmerkmale„Vorher-Nachher“ werden optisch hervorgehoben.
7. Das Fallformat entspricht der Site, auf dem Sie es platzieren werden. Veröffentlichen Sie Fälle auf Ihrem eigenen Blog, in sozialen Netzwerken, in spezialisierten Online-Publikationen – erregen Sie maximale Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen.

Lesen Sie Fallstudien von Unternehmen und Spezialisten? Warum? Schreiben Sie in die Kommentare, warum die Fälle für Sie interessant sind – das wird für jeden nützlich sein, der sie schreibt.

Die Veröffentlichung von Fallstudien ist eine der effektivsten B2B-Marketingtaktiken. Dies ist nicht verwunderlich, da solche Inhalte geschätzt werden, weil sie reale Erfahrungen bei der erfolgreichen Nutzung des Produkts beschreiben und als sozialer Beweis dienen.

Wenn Sie also nicht über genügend Fakten verfügen, ist es besser, das Schreiben auf bessere Zeiten zu verschieben. Andernfalls wird der Leser die Geschichte eines abstrakten Kunden, der mit Ihrer Hilfe allgemein gute Ergebnisse erzielt hat, nicht glauben. Natürlich kann man sich auch selbst „etwas ausdenken“, aber wenn man dabei erwischt wird, wird es schwieriger, das Vertrauen des Publikums zurückzugewinnen.

Ihr Fall sollte nützlich sein und eine Lösung für ein häufiges Problem beschreiben, nicht einen hochspezialisierten Fall. Dies ist nicht die Art von Inhalten, die „einfach so“ gelesen werden. Der potenzielle Kunde „probiert“ die beschriebene Situation sozusagen selbst aus. Allerdings könnten Leser auch an gut geschriebenen Fällen interessiert sein, in denen es um die Lösung nicht standardmäßiger Probleme und seltener Fälle geht.

Es ist wichtig zu verstehen, warum Fälle überhaupt geschrieben werden:

• Machen Sie auf Ihr Produkt aufmerksam und zeigen Sie es in Aktion.
• beweisen Sie anhand eines realen Beispiels, dass das Produkt wirklich funktioniert;
• veranschaulichen, welche Ergebnisse mit seiner Hilfe erzielt werden können;
• überzeugen Sie einen Leser mit einem ähnlichen Problem, dass er es mit Ihrer Hilfe lösen wird;
• Betonen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil, damit der Kunde von einem Konkurrenten zu Ihnen wechselt.

Wenn Sie dies im Hinterkopf behalten, fällt es Ihnen leichter, einen Titel auszuwählen, Zusammenfassungen zu verfassen und eine Textstruktur zu erstellen.

Fälle müssen in ihren Schlussfolgerungen nicht unbedingt Zahlen enthalten. Oft stellt der Kunde dem Auftragnehmer die Aufgabe, Arbeitsabläufe zu etablieren, etwas umzusetzen und anzupassen. Solche Erfahrungen sind nicht weniger wertvoll. Wenn Sie also keine quantitativen Ergebnisse der Zusammenarbeit mit einem Kunden haben, ist dies kein Grund, die Arbeit an dem Material zu verweigern. Hier ist ein Beispiel.

So schreiben Sie in 6 Schritten eine überzeugende Fallstudie

Schritt #1: Wählen Sie ein Demonstrationsprojekt aus

Woher wissen Sie, dass Ihr Thema „reif“ für eine Fallstudie ist? Stellen Sie sich oder Ihren Kollegen ein paar Fragen:

1. Haben Sie einen zufriedenen Kunden und gute Ergebnisse aus der Zusammenarbeit mit ihm?
2. Wäre er gegen die Veröffentlichung des Falles?
3. Wie relevant ist das von uns gelöste Problem? Sind die Leser daran interessiert, mehr über Lösungsmöglichkeiten zu erfahren?
4. Vielleicht haben Sie nebenbei eine neue Verwendung für Ihr Produkt gefunden?
5. Sind die Ergebnisse wirklich beeindruckend? Werden sie Ihr Produkt von seiner vorteilhaften Seite zeigen?

Wenn Sie mindestens einen dieser Punkte mit Ja beantwortet haben, können Sie fortfahren. Übrigens: Manchmal ist ein guter Fall nicht unbedingt eine Erfolgsgeschichte. Die Fähigkeit, Fehler einzugestehen und Wege zu deren Korrektur aufzuzeigen, kann nicht weniger Selbstvertrauen wecken. Deshalb sind Anti-Cases mittlerweile beliebt.

Schritt #2: Daten sammeln

Hier können einige Schwierigkeiten auftreten:

• der Kunde darf keinen Kontakt aufnehmen;
• möchte möglicherweise keine Zahlen, Berichte usw. veröffentlichen.
• weiß nicht, welche Daten er bereitstellen soll.

Wie wir diese Probleme normalerweise lösen:

1. Wir verstehen gut, dass in 99 % der Fälle der Fall nicht vom Kunden, sondern von uns benötigt wird. Deshalb stellen wir zunächst die Kommunikation her. Unser Customer Success Manager oder Support führt regelmäßige Projektaudits durch und berät bei der Einrichtung des Services, damit der Kunde das maximale Ergebnis erhält. Es ist wichtig, die Kommunikation ständig aufrechtzuerhalten, damit sich der Benutzer an die Kommunikation gewöhnt. Erst nachdem wir sichergestellt haben, dass der Kunde mit allem zufrieden ist und leicht zu erreichen ist, bieten wir an, einen Fall zu schreiben.
2. Die Hauptsache ist, nicht der Versuchung nachzugeben, alles selbst zu „zeichnen“ – so erhalten Sie einen echten „Fantasie“-Fall. Die meisten Unternehmen stimmen der Veröffentlichung ihrer Berichte zu, wenn darin vertrauliche Informationen verborgen bleiben. Oder ersetzen Sie absolute Zahlen durch relative Zahlen und zeigen Sie so die Wachstumsdynamik der Indikatoren. Wenn der Kunde mit der Veröffentlichung der Zahlen nicht einverstanden ist, können Sie einen Kompromiss eingehen und den Firmennamen nicht im Text erwähnen.
3. Unserer Erfahrung nach versteht der Klient manchmal einfach nicht, dass die von ihm gesprochenen Worte mit Zahlen oder der Dynamik eines Diagramms veranschaulicht werden können. In diesem Fall bitten wir ihn um einen Zugang z. B. zu Google Analytics oder um die Erlaubnis zur Veröffentlichung von Screenshots aus Berichten. Und wir erheben diese Daten selbst.

Wenn alle problematischen Fragen geklärt sind, können Sie einen speziellen Fragebogen versenden. Es ist praktisch, wenn Sie für einen solchen Fall vorab einen Fragenkatalog haben und dieser je nach Projektspezifität nur geringfügig geändert werden kann. Als Basis dient beispielsweise eine Vorlage von Ringostat, die wir mit projektspezifischen Fragen ergänzen.

Schritt #3: Schreiben Sie den Text

Wie man so schön sagt: „Die Augen haben Angst, aber die Hände schon.“ Sie haben Informationen gesammelt und müssen diese nun organisieren. Dies geht am einfachsten, wenn Sie bereits über die Struktur des zukünftigen Textes verfügen.

Es ist nicht notwendig, dieses Diagramm blind zu kopieren, aber bedenken Sie, dass der Leser normalerweise erwartet, in dem Fall Antworten auf diese Fragen zu sehen. Sie können es in Form einer Geschichte schreiben, aber Sie müssen sicher sein, dass Ihre Erzählung auf den Punkt kommt und Sie nicht nur „Wasser einschenken“.

Es wäre hilfreich zu sehen, wie Experten in Ihrem oder verwandten Fachgebieten Texte schreiben und formatieren. Ein gutes Beispiel sind Fälle. Wir empfehlen Ihnen, zu lesen, was sie schreiben. Obwohl die Informationen auf Englisch vorliegen, sind sie sehr nützlich und einfach beschrieben.

Überlegen Sie außerdem, wo der Text veröffentlicht werden soll, auf Ihrem Blog oder auf einer externen Ressource. Die Darstellung wird hiervon abweichen. Im ersten Fall kennt der Nutzer Ihr Produkt bereits und ist im Vorfeld loyaler. Zweitens müssen Sie möglichst unparteiisches Material schreiben, das aber ein Publikum „anspricht“, das vielleicht noch nie von Ihnen gehört hat oder die Dienste Ihrer Konkurrenten in Anspruch nimmt. Hier ist ein Beispiel dafür auf dem Vc.ru-Portal, das gemeinsam mit Partnern geschrieben wurde.

Schritt Nr. 4: Prüfen und ergänzen

So, Ihr Text ist fertig. Jetzt müssen Sie Folgendes überprüfen:

1. Sind die Hauptpunkte durch Fakten untermauert? Welche Formulierung gibt Ihnen zum Beispiel mehr Selbstvertrauen? „Der Kunde begann, weniger Anrufe zu verpassen“ oder „Der LETS-Onlineshop reduzierte die Zahl der verpassten Anrufe um etwas mehr als das Dreifache von 24,6 % auf 6,9 %.“
2. Stellen Sie die Zahlen richtig dar? Im obigen Beispiel hätten wir sie runden können, haben es aber nicht getan. Wenn Sie einen Fall schreiben, ist es besser, klare Zahlen anzugeben. Es wurde nachgewiesen, dass eine Person als Beweis die Zahl 24,6 % überzeugender findet als 30 %. Aber übertreiben Sie es nicht, denn Zahlen im Format 87,56 % oder 47.561 erschweren die Wahrnehmung von Informationen. Wenn sich ein Indikator außerdem um mehr als 100 % ändert, ist es besser, das Wort „Zeiten“ anstelle des Wortes „Prozent“ zu verwenden. Beispielsweise beträgt die Steigerung nicht 150 %, sondern das 2,5-fache.
3. Verfügt der Fall über genügend Screenshots, Grafiken und Infografiken, um Ihre Wörter und Zahlen zu bestätigen?
4. Ist der Text in Unterabsätze und semantische Blöcke unterteilt, erleichtert dies die Wahrnehmung der Informationen.
5. Sind Sie bei der Darstellung von Informationen objektiv oder ähnelt Ihr Fall eher offensichtlicher PR? Beschreiben Sie nicht nur Erfolge, sondern auch Schwierigkeiten, die während des Arbeitsprozesses aufgetreten sind. Schreiben Sie nicht nur über sich selbst, sondern auch über die Tools oder Partner, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele geholfen haben.
6. Enthält es Links zu maßgeblichen Quellen oder zumindest zur Website des Kunden? Auf diese Weise kann der Leser auf den Link klicken und mit eigenen Augen sehen, an welcher Art von Projekt Sie gearbeitet haben.
7. Entsprechen die Ergebnisse des Falles den erklärten Zielen? Wenn in der Einleitung und den Zielen „Umsatzsteigerung um 50 %“ enthalten ist, ist es das, worüber der Leser lesen möchte.
8. Sieht Ihr Text nicht wie ein trockener Bericht aus, der Sie zum Gähnen bringt? Denken Sie daran, dass das Geschichtenerzählen bekanntermaßen die Loyalität erhöht. Ihr Ziel ist es, Ihrem potenziellen Kunden eine Erfolgsgeschichte zu erzählen, die ihn fesselt, und ihn nicht vom ersten Satz an mit langweiligen Fakten in den Schlaf zu wiegen.
9. Sind im Text Zitate oder Kundenrezensionen enthalten? Es ist nicht immer möglich, sie zu bekommen, aber wenn es eine solche Gelegenheit gibt, ist es besser, sie zu nutzen. Wir versuchen immer, in unsere Fälle „Live“-Vorträge unserer Mandanten einzubeziehen. Es ist glaubwürdiger und leichter zu lesen als eine unpersönliche Sachverhaltsdarstellung.

Vergessen Sie nicht, dass Sie sich durch die Veröffentlichung eines Falles als Experte positionieren und entsprechend beurteilt werden.

Schritt #5. Den kollektiven Geist einbeziehen

Um eine gute Fallstudie zu schreiben, müssen Sie manchmal andere Personen einbeziehen, die Ihnen helfen können, die Mängel zu erkennen:

Zeigen Sie Ihrer Partneragentur oder Ihrem Kunden den fertigen Text. Es empfiehlt sich, Bearbeitungen schriftlich festzulegen, damit es später nicht zu Beanstandungen an den von Ihnen veröffentlichten Materialien kommt. Praktisch ist in dieser Hinsicht Google Docs, mit dem Sie anderen Nutzern Zugriff, die Möglichkeit zum Kommentieren und Korrigieren von Text gewähren können.

Schlussfolgerungen

Fassen wir zusammen, was nötig ist, um eine Hülle zu schaffen, die wirklich Vertrauen erweckt.

Denken Sie daran, dass niemand eine trockene Zusammenfassung der Fakten lesen möchte, egal wie wertvoll Ihre Erfahrung ist. Und vor allem muss der Fall enthalten nützliche Informationen für den Leser und nicht nur als „Hülle“ für die PR Ihres Unternehmens dienen.

Jeder Unternehmensleiter und Personalleiter ist daran interessiert, ein spezifisches Tool in die Hände zu bekommen, mit dem er das Niveau der beruflichen Kompetenzen von Vertriebsleitern und potenziellen Kandidaten für diese Position ermitteln kann. Cases werden ihm dabei helfen.

Fall (Englisch) Fallstudie– Recherche, Fallanalyse) ist eine simulierte praktische Situation, die Diskussionen anregt und eine Analyse und Vorschläge dazu erfordert effektive Lösung Probleme.

Jeder Fall muss vollständige Informationen darüber enthalten, was passiert, wer daran beteiligt ist, wann das Ergebnis vorliegen soll und über welche Ressourcen die Person verfügt, die dieses Problem löst. Der Spezialist, der den Fall löst, muss eine Frage beantworten: Wie erreicht man das Ziel?

Warum werden Fälle benötigt?

Verwendung von Fällen erlaubt:

1. • bestimmte Kenntnisse und Fähigkeiten eines Spezialisten testen;
   • sich ein Bild von seinen Werten und Ansichten machen;
   • beurteilen das Verhaltensmuster und die individuellen persönlichen Qualitäten einer Person.

Fälle werden auch bei der Zertifizierung bestehender Mitarbeiter eingesetzt, sie dienen der Lösung praktischer Probleme und der Bildung einer Führungspersonalreserve. Der Einsatz von Fällen hilft dabei, die Führungserfahrung bestehender Mitarbeiter objektiv zu beurteilen, das Vorhandensein von Führungskompetenzen zu erkennen und Entscheidungen über die Entwicklung und Ausbildung von Mitarbeitern für Führungspositionen zu treffen.

Würde diese Methode– Realismus, Fehlen sozial wünschenswerter Antworten des Spezialisten, Erhalt möglichst vollständiger Informationen über Erfahrungen, Fähigkeiten und Verhaltensstrategien in einer bestimmten Situation. Die Nachteile bestehen darin, dass die Vorbereitung und Durchführung von Fällen viel Zeit in Anspruch nimmt und die Materialien ständig aktualisiert werden müssen Die im Fall angesprochenen Probleme müssen relevant sein.

Phasen der Fallbildung

Bei der Fallgestaltung geht es darum, Folgendes durchzugehen Stufen:

• 1. Bestimmung des Zwecks der Schöpfung (was wir bewerten werden);
  2. Vergleich der realen wirtschaftlichen Situation und des erklärten Ziels;
  3. Finden der notwendigen Informationen;
  4. Entwicklung von Lehrmaterialien;
  5. Testen und Anpassungen vornehmen.

Wenn Sie einen Fall entwickeln, müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, welche Kompetenzen bewertet werden sollen. Betrachten wir die wichtigsten Fallarten und die Kompetenzen, die mit ihrer Hilfe beurteilt werden können.

Kriterien für einen guten Fall

Bei der Erstellung eines Falles sollten Sie bedenken, dass es im Gegensatz zu herkömmlichen Aufgaben in einigen Fällen keine einzige richtige Antwort gibt und sie ausschließlich darauf abzielen können, den Handlungsalgorithmus eines potenziellen oder bestehenden Mitarbeiters im Unternehmen zu testen. In diesem Zusammenhang wird empfohlen, Folgendes einzuhalten Kriterien Falllösungsbewertungen:

1. • Angemessenheit und Übereinstimmung der Antworten des Spezialisten mit modernen Markttrends, Konstruktivität;
   • Kreativität, Originalität der vorgeschlagenen Lösungen;
   • Anzahl alternativer Möglichkeiten zur Lösung eines Problems (Denkversion);
   • Verfügbarkeit der notwendigen Fähigkeiten, deren Schweregrad (abhängig von den Anforderungen).

Bedenken Sie bei der Verwendung von Fallstudien, dass die Antworten für eine bestimmte Situation (Unternehmen) angemessen sein können oder auch nicht. Im Kommunikationsprozess ist es wichtiger, auf die Reaktion der Person zu achten, wenn sie einen Fall äußert und nach Lösungen sucht.

Bewertung der Vertriebsfähigkeiten

Fall 1.

Aufgabe für den Manager:„Geben Sie so viele Lösungen wie möglich für die Situation an: Der Kunde verlangt einen Rabatt, den Sie nicht gewähren können.“

In diesem Fall können Sie Unterschiede im Denken und Wissen über die Besonderheiten des Verkaufs sowie in der Verhandlungsfähigkeit erkennen. Ein guter Vertriebsleiter sollte mindestens 3 – 5 Lösungsmöglichkeiten nennen. Zum Beispiel: „Was kann ich anstelle eines Rabatts anbieten?“, „Ich kann Ihnen einen etwas kleineren Rabatt anbieten, aber in einer für Sie bequemeren Form“ oder „Ich kann Ihnen einen solchen Rabatt bei einem Einkauf im Wert von X anbieten.“ ”

Fall 2.

Aufgabe für den Manager:„Wie verhalten Sie sich in einer Situation, in der ein Kunde einen Anspruch auf Lieferfristen geltend macht (diese wurden tatsächlich verletzt), Sie aber für diese Fristen nicht verantwortlich sind?“

Sie erhalten Informationen über Verhandlungsgeschick, Verhalten in Konfliktsituationen und die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen.

Fall 3.

Aufgabe für den Manager:„Gib mir eine Antwort auf die Frage. Was ist beim Verkauf wichtiger: Reden oder Zuhören?

Bewertet werden Kenntnisse über Verkaufstechniken.

Bewertung von Preisargumentationstechniken

Fall.

Aufgabe für den Manager:„Stellen Sie sich vor, dass der Kunde während der Verhandlungen an der Entscheidung zweifelt und sagt: „Ihr alles ist sehr teuer.“ Wie werden Sie handeln?

Im Idealfall hört sich der Vertriebsleiter den Einwand aufmerksam an, stellt klärende Fragen und bringt erst dann Argumente vor. Zum Beispiel: „Ich stimme zu, die Frage des Preises ist wirklich wichtig. Lassen Sie mich das klarstellen: Vergleichen Sie es mit etwas oder gibt es andere Gründe?“

Abhängig von der Antwort des Gesprächspartners bringt ein guter Vertriebsleiter 2–3 überzeugende Argumente vor.

Beurteilung der Präsentationsfähigkeit

Fall.

Aufgabe für den Manager:„Betrachten wir die Situation. Ihr Unternehmen hält eine Präsentation Firmenkunden. Vertriebsleiter hören diese Frage: „Warum sollte ich mich für Ihr Unternehmen entscheiden?“ Was sind Ihre Argumente?“

Es lohnt sich, auf das Verhalten des Managers zu achten: wie er mit der Erledigung der Aufgabe beginnt, ob er klärende Fragen stellt, ob er verlegen, nervös usw. ist.

Beurteilung der Fähigkeit, aktiv Kunden zu gewinnen

Fall 1.

Aufgabe für den Manager:„Untersuchen Sie unsere Unternehmenswebsite und listen Sie Ihre Maßnahmen zur Neukundengewinnung unter Berücksichtigung der Besonderheiten des Unternehmens auf.“

Fall 2.

Aufgabe für den Manager:„Sagen Sie mir, wie werden Sie neue Kunden finden?“

Fall 3.

Aufgabe für den Manager:„Stellen Sie sich vor, Sie telefonieren mit dem Leiter der Einkaufsabteilung von Unternehmen X und nach der Begrüßung hören Sie: „Wir haben bereits Lieferanten.“ Was werden Sie tun?"

In diesem Fall sollte der Vertriebsleiter dem Gesprächspartner zuhören und das Gespräch dann beispielsweise wie folgt fortführen: „Ich kann nur Gutes über das Unternehmen sagen, mit dem Sie zusammenarbeiten.“ Und wenn ich Sie wäre, würde ich die Zusammenarbeit mit ihnen nicht verweigern, es sei denn natürlich, ich wollte das Produkt kaufen beste Qualität zu einem besseren Preis. Was sagen Sie dazu?

Wenn Sie die Lösung dieser Aufgaben besprechen, müssen Sie den Vertriebsleiter auf die Notwendigkeit aufmerksam machen, bei der Neukundengewinnung Unternehmensstandards einzuhalten.

Beurteilung einer bestimmten Fähigkeit

Eine andere Art von Fällen können als Aufgaben angesehen werden, bei denen es darum geht, einen Ausweg aus bestimmten Problemsituationen zu finden. Solche Aufgaben sind nicht darauf ausgelegt, bestimmte Fähigkeiten zu bestimmen, sondern ermöglichen die Feststellung von Stressresistenz, Kreativität, der Fähigkeit, ein Ziel auf unterschiedliche Weise zu erreichen, der Verantwortung für Ergebnisse und der Fähigkeit, unter strengen Zeitvorgaben zu arbeiten.

Fall.

Aufgabe für den Manager:„Sie müssen sich mit dem Leiter eines großen Werks treffen, um die Möglichkeit einer weiteren Zusammenarbeit zu besprechen. Der letzte Deal war für Sie ein Fehlschlag, weil... Sie lassen den Kunden im Hinblick auf den Zeitpunkt und die Qualität der Ware im Stich. Natürlich ist der Werksleiter nicht geneigt, die Zusammenarbeit fortzusetzen. Ihre Aufgabe ist es, den Regisseur zur Zusammenarbeit zu bewegen.“

Diese Art von Fall ermöglicht es uns, den „Weg zum Ziel“ zu identifizieren, nämlich: Wie sehr wird der Manager danach streben, das Ziel zu erreichen, oder wird er versuchen, es aufzugeben und die Verantwortung auf andere abzuwälzen? Bei der Verhaltensbeurteilung ist es wichtig, auf die Reaktionsgeschwindigkeit und Methoden zur Problemlösung zu achten. In diesem Moment zeigt eine Person in der Regel ihr bevorzugtes Interaktionsmodell in einer schwierigen Situation, zeigt ein gewisses Maß an Konflikten und eine Tendenz, die Verantwortung umzuleiten.

Dies sind die wichtigsten Falltypen, anhand derer die fachlich bedeutsamen Kompetenzen eines Vertriebsleiters beurteilt werden können. Anhand der vorgestellten Beispiele können Unternehmensleiter und Personalverantwortliche Fallbeispiele entwickeln, die die Besonderheiten des Unternehmens berücksichtigen.

Die Frage wird meist von Studierenden gestellt, die diesen Begriff zum ersten Mal kennengelernt haben. Allerdings erfreut sich das Konzept in der Geschäftswelt immer größerer Beliebtheit. Bevor wir die Frage beantworten, was Fälle sind, und Beispiele für deren Lösung geben, wollen wir uns mit der Entstehungsgeschichte des Begriffs befassen.

Die Entstehung von Fällen

Das Konzept erschien erstmals im Jahr 1924. Professoren einer renommierten Universität erkannten, dass Lehrbücher aus früheren Jahren nicht in der Lage waren, Absolventen moderner Berufe vorzubereiten. Zu diesem Zeitpunkt relevante Handbücher und Handbücher wurden noch nicht erstellt und die vorherigen sind bereits veraltet. Dann dachten die Professoren über Geschäftsfälle nach – aktuelle Aufgaben Modernität, die die Absolventen lösen mussten. Zu diesem Zweck wurden Unternehmer nach Harvard eingeladen und gaben den Doktoranden detaillierte Anweisungen. Auf den Seminaren sprachen Unternehmer über reale Probleme, mit denen ihre Unternehmen konfrontiert waren. Danach mussten die Doktoranden ihre eigene Lösung für diese Probleme finden. Die Besonderheit eines solchen Trainings besteht darin, dass es keine richtigen Antworten gibt. Sie müssen nur den optimalen Ausweg aus der aktuellen Situation finden. Mit anderen Worten: Jeder wählt die Lösung der Fälle individuell.

Die Innovation der Harvard-Professoren erwies sich als wirksam. Die Absolventen verfügten tatsächlich über eine gewisse Erfahrung, als sie abreisten. Sie kannten die Probleme und Aufgaben erfolgreicher Unternehmen und konnten die gestellten Aufgaben problemlos bewältigen. Tatsächlich verschaffte ihm das Lösen von Fällen als Student echte Praxis an der Universität. Daher hat sich diese Methode seit Mitte des 20. Jahrhunderts auf der ganzen Welt verbreitet.

Auftritt in Russland

In unserem Land existierte das Bildungssystem auch nach dem Zusammenbruch des sozialistischen Systems in den neunziger Jahren des letzten Jahrhunderts noch lange nach den festgelegten Regeln. Das Land existiert nicht mehr, aber die Lehrbücher der UdSSR existieren. Sogar Lehrbücher zur Geschichte der KPdSU mit Lenin auf dem Cover verschwanden endgültig erst Mitte der neunziger Jahre des 20. Jahrhunderts, ganz zu schweigen von anderen Disziplinen.

Und nur die Herren. An führenden Universitäten unseres Landes tauchten Managementfälle auf. Heute entwickelt sich diese Methode in Russland aktiv weiter. Darüber hinaus werden thematische Fallclubs eröffnet. Besonders beliebt ist der MSTU-Club bei Schülern und Studenten. E. Bauman, NUST MISIS Career Center usw.

Was sind also Fälle? Kommen wir nun genauer zum Konzept selbst.

Konzept

Ein Fall (von lat. casus) ist eine außergewöhnliche Situation, ein Problem, dessen Lösung in Lehrbüchern nicht zu finden ist. Eine genauere Interpretation des Begriffs „casus“ ist ein Problem, das einer Lösung bedarf, aber dieser Begriff stammt aus dem Englischen ins Russische, wo das lateinische Wort casus „case“ ausgesprochen wird.

Den Studierenden wird eine möglichst realitätsnahe Problemsituation simuliert und sie müssen eine Lösung finden. Der Punkt ist, dass es keine richtige Antwort gibt. Es gibt nur die Meinung der Lehrer und einen wirklichen Ausweg aus dieser Situation, wenn die Sache natürlich aus dem Leben genommen wird. Bewertet werden Lösungsmethoden, Argumentation, gemeinsame Diskussion etc.

Wir haben also erklärt, was ein Fall ist. Kommen wir nun zu den Zielen.

Ziele

Auch wenn sich die Themen der Fälle voneinander unterscheiden können, verfolgt die Modellierung selbst in der Regel gemeinsame Ziele:

1. Testen der intellektuellen und analytischen Daten der Schüler.
2. Entwickeln Sie ein Argument für Ihre Position.
3. Widerstand gegen Stresssituationen entwickeln.
4. Schulung in Zeitmanagementfähigkeiten.
5. Entwicklung der Kommunikation

Fälle während Interviews

Diese Methode wird nicht nur in verwendet Bildungsinstitutionen. Heutzutage nutzen viele Firmen es bei Vorstellungsgesprächen. Von Tag zu Tag achtet der Arbeitgeber immer weniger auf den Lebenslauf des Bewerbers, seinen Bildungsstand, seine Berufserfahrung usw. Es reicht aus, einem Kandidaten mehrere Fälle für eine Stelle anzubieten, und alles über die Person wird klarer als verschiedene Zettel und Empfehlungen.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Bildung und Erfahrung keine Rolle spielen. Ohne sie könnten Sie den Fall möglicherweise gar nicht erst lösen. Der letzte Schritt ist jedoch der entscheidende Faktor bei der Auswahl eines Mitarbeiters. In dieser Hinsicht zeichnet sich Google dadurch aus, dass es eigene Methoden zur Modellierung von Fällen entwickelt. Sie sind für jede Stelle individuell. Berufserfahrung und Bildungsniveau helfen einem Kandidaten nicht, wenn er Fälle nicht lösen kann. Und manchmal verblüffen sie die Fantasie mit ihrer trügerischen Einfachheit.

Beispiele für Fälle

Geben wir ein Beispiel. Das Unternehmen stand vor dem Problem der Mitarbeiterleistung in der Vertriebsabteilung. Drei Leute arbeiten. Das erste funktioniert bei 70 % der Kunden, das zweite bei 20 % und das dritte bei 10 %. Bei diesen Indikatoren weist der zweite die höchsten Umsätze auf, funktioniert aber nur bei Stammkunden. Der dritte hingegen funktioniert nur mit Neukunden, während der erste sowohl mit neuen als auch mit Stammkunden funktioniert. Die Aufgabe des Managers besteht darin, den Verkaufsplan zu erhöhen und den Kundenstrom so umzuverteilen, dass das Unternehmen den maximalen Gewinn erzielt.

Um dieses Problem zu lösen, müssen folgende Fragen beantwortet werden:

• Welche Verbesserungsmöglichkeiten gibt es in dieser Situation?
• Welche Standards können dazu beitragen, die Leistung jedes einzelnen Verkäufers und der gesamten Vertriebsabteilung in Zukunft zu verbessern?

Vielleicht arbeitet der Erstverkäufer am effektivsten mit Neukunden oder mit Stammkunden zusammen. Es lohnt sich auch, die Plätze des Zweit- und Drittverkäufers zu tauschen. Diese. der zweite funktioniert nur mit neuen und der dritte nur mit permanenten. Vielleicht stecken sie in einer beruflichen Krise und brauchen einen Tapetenwechsel.

Zweites Beispiel

Für die Position des Personalleiters wird ein Vorstellungsgespräch geführt. Der Kandidat muss flexibel sein und unnötige Konflikte vermeiden können. Es wird vorgeschlagen, den folgenden Fall zu lösen: Der Generaldirektor bestand darauf, dass die Tochter einer einflussreichen Person im Unternehmen eingestellt wird. Der vorherige Manager gab ihr die Position einer stellvertretenden Sekretärin. Das Mädchen selbst äußerte sich in keiner Weise, identifizierte sich nicht mit dem Unternehmen und hatte keine Lust auf berufliche Weiterentwicklung. Hinzu kommt der Mangel an Berufserfahrung bei anderen Unternehmen.

Während ihrer Arbeit bestanden ihre Hauptkompetenzen darin, eingehende Dokumente entgegenzunehmen, Aufzeichnungen zu führen und Dokumentationen in Ordnern abzulegen. Sechs Monate später wurde die Stelle eines führenden Dokumentenmanagement-Spezialisten frei. Der Generaldirektor bestand darauf, dass dieses Mädchen diese Position einnimmt. Das Unternehmen hat jedoch viele andere Mitarbeiter, die eine Beförderung verdienen. Bei dieser Aufgabe muss der Bewerber eine Wahl treffen: Entweder gegen die Geschäftsleitung vorgehen oder mit einem unzufriedenen Team zusammenarbeiten.

Vielleicht findet der Kandidat eine akzeptable Option sowohl für den CEO als auch für das Team. Fallbeispiele gibt es nicht richtige Entscheidungen. Jeder Fall ist individuell.

Es gibt nicht nur Geschäftsfälle, sondern auch Fälle in anderen Branchen: Pädagogik, Medizin, Recht. In jedem Beruf kann man eine Problemsituation simulieren.