Приклади розв'язання кейсів для менеджерів. Що таке кейс, як його написати та правильно оформити. Як бонус від «Генератора Продажів» - цікаві кейси з контент-маркетингу для малого бізнесу

Метод кейсів почали використовувати в освіті порівняно недавно, але він стрімко набирає популярності та демонструє високу ефективність.

Основна відмінність цього від традиційних навчальних методик у тому, що кейс немає однозначно правильного рішення. Кожен студент може запропонувати найбільш оптимальний, на його думку, вихід із запропонованої ситуації. У методі кейсів упор робиться не так на результат, але в пошук шляхів рішення та його обговорення.

Багато учнів, зіткнувшись з кейсами вперше, не знають, як підступитися до завдання, відмінного від традиційних і звичних завдань. Розберемося в тому, що таке кейси, як їх вирішувати та оформлювати. Але спершу трохи історії.

Визначення та історія

Кейс – від латинського casus - Проблема або ситуація, що вимагає вирішення.

Рішення кейсу немає у підручниках, його слід шукати лише у своїй голові. Теорія і практика, як відомо, йдуть пліч-о-пліч, але водночас стоять на різних берегах. Навіть якщо взяти всі підручники світу, у них не знайдеться опису ситуацій, що трапляються в реальному житті.

Саме про це замислилися мудрі професори Гарвардського університетув 1924 року. Підготувати фахівців із сучасних спеціальностей із використанням наявних підручників було просто неможливо.

Тоді університет організував семінари, де підприємці та бізнесмени розповідали студентам про реальні проблеми, з якими стикалися їхні компанії. Учням треба було запропонувати своє рішення, яке кожен вибирав індивідуально.

Такий метод навчання швидко дав результати. Завдяки кейсам випускники отримували практичний досвід ще у стінах університету та були добре підготовлені до вирішення нестандартних завдань.

Якщо в усьому світі кейси стали популярні вже в 50 -х роках 20 століття, то в систему освіти Росії цей метод прийшов лише після мілініуму. Зараз кейс-завдання активно використовуються в освіті, і недооцінювати їхню користь просто безвідповідально.

Яких цілей допомагає домогтися розгляду кейс-ситуацій у рамках навчального процесу?

Розвиток інтелектуальних здібностей;
вміння аргументовано захистити свою позицію;
стійкість до стресів;
розвиток комунікативних здібностей та вміння працювати в команді.

Кейси існують майже у всіх галузях знань. Адже проблемні ситуації виникають і можуть бути змодельовані в кожній професії: медицина, юриспруденція, педагогіка, психологія, бізнес-аналітика.

До речі! Для наших читачів зараз діє знижка 10% на

будь-який вид роботи

Кейси у бізнесі

Кейси активно використовуються не лише у навчанні, а й у бізнесі. Щоб залучити нових клієнтів, компанія може написати кейс на основі певної ситуації.

Приклад: компанія займається знесенням будівель. У кейсі, розміщеному на сайті, розглядається завдання щодо знесення старої електростанції у місті Толочин. Потенційний замовник, ознайомившись із кейсом, відразу бачить, як відбувається робота, яке використовується обладнання, як вирішуються реальні практичні завдання. Іншими словами – це наочна демонстрація послуги у дії.

Таким чином, кейс є потужним засобом просування послуг та продуктів.

Ще одне популярне застосування кейсів – використання їх на співбесідах. Замість вивчення резюме претендентам пропонують пройти кейс-інтерв'ю та запропонувати рішення кількох ситуацій, після чого одразу стає зрозуміло, чи підходить кандидат на посаду.

Ось приклад кейсу для співбесіди.Ситуація:

поетеса Марина Цвєтаєва залишилася без роботи. Вона вміє перекладати з французької та німецької, має музичну та філологічну освіту. Ви – її агент. Які ваші дії для того, щоб успішно допомогти Марині знайти роботу? При вирішенні ситуації можна скористатися даними з біографії поетеси.

Як бачите, однозначного рішення у такого завдання справді немає, натомість шляхи його вирішення дозволять судити про такі якості, як уміння вести переговори та грамотно аргументувати.

Як написати та оформити кейс

Багато хто запитує себе: як правильно оформити кейс? Кейс - нестандартне завдання, тому при його оформленні можна не дотримуватись суворих правил. Інакше кажучи, оформлення кейсу – не таке серйозне завдання, як оформлення курсової чи диплома.

Що повинен містити кейс:Заголовок.
Важливо, щоб заголовок відображав суть кейсу і заздалегідь давав уявлення про ситуацію, яка буде далі розглядатися.Опис ситуації.
Це як розділ «даний» у завданнях з фізики. Щоб інформація сприймалася легше, можна розбити ситуацію на пункти.Детальний опис, аналіз шляхів вирішення кейсу та вибір оптимального варіанта виходу із ситуації. Тут потрібно розглянути всі можливі варіанти із зазначенням передбачуваних наслідків.
Опис результату.У цьому пункті описується результат дій щодо вирішення проблеми. Що було, що сталося і чому.

Рекомендується вибирати комфортний та легкий для читання шрифт. В оформленні кейсу вітається використання ілюстративних матеріалів: графіків, діаграм, відеороликів, таблиць. Часто кейси оформляють у вигляді презентацій.

Будь-який досвід дається важким шляхом спроб і помилок. Зараз ви можете уникнути цього, звернувшись за виконанням кейсу до наших авторів. Ми не лише вирішимо завдання, а й допоможемо оформити документ чи кейс-презентацію, яку залишиться лише здати на перевірку викладачеві. Навчайтеся легко та отримуйте новий досвід разом з Zaochnik!

Групові вправи, як інакше називають бізнес кейси на асесментах, призначені для імітації реалістичних зустрічей та групових робочих ситуацій.

Вони дозволяють рекрутинговим організаціям спостерігати за тим, як кандидати поводяться, працюючи у складі команди, і призначені для оцінки низки компетенцій, які вважаються важливими для цієї ролі (докладніше див. матриці компетенційу статті ). Організації використовують їх, оскільки вони надають безпосередню демонстрацію того, як кандидат працює та спілкується з іншими людьми. Вони дозволяють оцінювачам спостерігати за поведінкою кандидатів у стандартизованій обстановці, яка є більш справедливою та об'єктивнішою, ніж випадкові спостереження за тим, як вони взаємодіють з іншими.

Приклади кейсів

Групові вправи у вигляді бізнес-кейсів на асесментах зазвичай включають завдання для команд, що складаються з 4-8 кандидатів, і є частиною ширшого асесмента. Кандидати сидять за столом, а експерти розміщуються по кімнаті. Кожному експерту призначається 1-2 кандидати на спостереження, і вони записують деталі взаємодії, що відбувається під час виконання вправи.

Бізнес кейси можуть набувати різних форм, але зазвичай групі дається деяка попередня інформація для аналізу (бізнес-кейс), а потім на підставі цієї інформації потрібно запропонувати вирішення певного завдання.

Тематична область сценаріїв кейсів, з якими можуть зіткнутися кандидати, може широко змінюватись. Деякі бізнес кейси пропонують сценарії, які підходять для конкретного роботодавця. Наприклад, технологічна компанія може попросити кандидатів вирішити, як повернути проблемний технологічний проект у потрібне русло. Інші організації можуть вибрати ширший сценарій, наприклад, широке обговорення завдань із запуску нового бізнесу чи продукту.

Найчастіше фактичний зміст обговорення не дуже актуальний; важливо те, як кандидати взаємодіють один з одним у контексті компетенцій, що оцінюються в ході рішення кейсу.

При доступі до наших платних матеріалів всього за 390 рублів ви отримаєте доступ до 4 великих кейсів з повним рішеннямта велику кількість інших матеріалів для підготовки до центрів оцінки, групових вправ, рольових ігор та співбесіди. Почати підготовку ви зможете за посиланням

Підготовка до вирішення бізнес кейсів

Вивчення роботодавця

Перед асесментом варто приділити час ретельному вивченню майбутнього роботодавця. Це дасть вам розуміння, які приблизно на вас можуть чекати завдання та кейси, і як підходити до вирішення кейсів цього роботодавця.

Вивчіть сайт компанії. Дізнайтеся, до яких недавніх ініціатив вона була залучена, чи є ключові особи, про які варто дізнатися більше. Які її плани розширення. Хто її головні конкуренти та як вони ділять ринок.

Чи є інформація про цінності компанії? Що важливе для її співробітників? Наприклад, що важливіше – комерційна вигода чи служіння споживачеві та суспільству?

Використовуйте інформацію на сайті компанії з підбору персоналу. Часто можна ясно побачити, які компетенції в компанії вважають життєво важливими для успіху та просування. Подумайте, як вони ставляться до вашого стилю поведінки та намагайтеся використовувати це, щоб відповідати уявленням компанії про ідеального кандидата.

Робота з інформацією сценарію кейсу

Інформація, яку ви отримуєте в сценарії кейсу, може сильно відрізнятися, як і в реальному житті. Бізнес-дані можуть бути представлені в багатьох формах, що відображають складність бізнесу. Ефективні бізнесмени приймають рішення на основі інформації від різних людей і джерел. Такі джерела можуть являти собою:

Звіти про прибутки та збитки: це фінансові звіти, в яких підсумовуються доходи та витрати, понесені протягом певного періоду часу — зазвичай за квартал чи рік. Ці записи надають інформацію, яка показує здатність компанії отримувати прибуток за рахунок збільшення доходів та скорочення витрат.
Бухгалтерський баланс– цей звіт дає уявлення, як компанія працює на певну дату.
Організаційні діаграми- Вони дають наочне уявлення про те, як влаштована компанія і хто є ключовими людьми.
Дані про продаж– це звіти, що відображають поточну інформацію про торгівлю, включаючи ціни та обсяг, а також іншу інформацію, пов'язану з торгівлею.
Дані про клієнтів– ця інформація може бути подана у вигляді демографічних даних про клієнтів, таких як вік, стать та дохід; або це можуть бути дані клієнтів, такі як відгуки, скарги чи дослідження ринку.
Організаційна структура— організаційні та бізнес-діаграми покажуть вам, як влаштована компанія з погляду того, які люди займають якісь пости, в чому полягає їхня робота і де географічно вони працюють.
Дані щодо персоналу- Ці дані є одними з найважливіших для аналізу роботи компанії і можуть включати дані опитувань персоналу, аналізу взаємовідносин, аналізу ринку праці і т.д.
Листування співробітників. Досвідчені ділові люди використовують «інтуїтивне почуття» та вміють помічати інформацію, яка дасть їм підказки про настрої та стосунки в компанії. У бізнес-кейсах ви також можете знайти фрагменти неофіційної інформації про персонал, включеної в інші дані, серед наданої інформації. Невеликі фрагменти інформації можуть доповнити важливу тему— тому звертайтеся до неї в обговоренні, якщо вважаєте, що там є щось.

Один кейс навряд чи включатиме всю інформацію, перераховану вище, оскільки час для читання зазвичай обмежений — основна увага приділяється обговоренню. У процесі вирішення кейсу вам необхідно прочитати та проаналізувати всю цю інформаціюперед тим, як обговорювати її з рештою групи.

Прочитайте всю надану вам інформацію про сценарій кейсу

Вам нададуть деякий опис роботи та необхідні якості та навички, можливо, навіть список ключових компетенцій для цієї ролі. Використовуйте це, щоб подумати, що оцінювачі можуть шукати в груповій вправі. Веб-сайт компанії також часто дає інформацію про особливості проведення асесментів та вправи. Також можливо, що компанія надішле вам більше інформації про них перед початком самого асесмента. Це справді важливо прочитати.

Знайте свої сильні та слабкі сторони

Розуміння своїх переваг та недоліків може дуже допомогти при обговоренні вирішення групових кейсів. Вивчіть себе заздалегідь: попросіть відгуки від тих, хто знає вас найкраще. Це можуть бути вчителі, роботодавці, друзі чи сім'я. Запитайте їх, що вони думають про ваш стиль спілкування в групі. Як вони думають, якими є ваші сильні сторони і ваші потреби в розвитку в цьому відношенні? Скористайтеся своїми сильними сторонами під час обговорення кейсу та продумайте шляхи можливого покращення. Наприклад, якщо вам кажуть, що іноді ви схильні домінувати в груповій обстановці, спробуйте керувати своєю поведінкою, коли ви перебуваєте з друзями та колегами. Ви навіть можете попросити дуже близького друга підштовхнути вас, коли він побачить, що ви знову скочуєтесь домінувати над іншими співрозмовниками.

Беріть участь у групових дискусіях чи дебатах. Це можуть бути клуби або групи, наприклад, дискусійне товариство, клуби з вирішення кейсів, кейс-чемпіонати, літературні гуртки або просто беріть участь у серйозних дискусіях з друзями та колегами. Якщо за вдачею ви скромна людина, такі обговорення допоможуть вам звикнути до атмосфери обговорень, які будуть на асесментах.

Спробуйте знайти можливість спостерігати інших людей, стиль спілкування яких вам подобається. Наприклад, знайдіть час, щоб взяти участь у зборах під час групової роботи та подивитися, що відбувається. Наскільки природно, ті чи інші учасники займають певні ролі? Що робить голова, щоб забезпечити участь усіх у зборах? Якщо немає призначеного голови чи посередника, як групі вдається працювати злагоджено? Як можна покращити роботу групи?

Ви також можете поговорити з друзями чи знайомими, які вже брали участь у асесментах та виконували групові вправи. Однак, вам варто розуміти, що їхній досвід може відрізнятися від вашого, тому використовуйте критичне мислення та робіть власні висновки.

Ще раз зазначимо, що досвід участі у кейс-чемпіонатах чи клубах за рішенням бізнес-кейсів може бути дуже корисним. Багато компаній приймають переможців конкурсів за рішенням кейсів поза основним відбором – лише за результатом співбесіди.

Завдання для групи можуть широко змінюватись, але є деякі корисні моделі та методи, про які варто знати. Знаючи про них, ви зможете надати групі зручну структуру для обговорення теми кейсу.

Питання про персонал
Питання про фінанси
Запитання з клієнтами
Можливості та ресурси

Важливість та терміновість.Наскільки важливими та терміновими є ключові питання, які виявляються в інформації? Це корисний підхід, коли потрібне планування та розподіл пріоритету завдань. Ранжування завдань терміновості і важливості допоможе надати роботі групи певну структуру. Якщо вас попросять спланувати проект або розробити план запуску продукту, оцінювачі шукатимуть доказів того, що ви грамотно розставили пріоритети та склали план дій. Ви можете запропонувати використовувати заголовки, які часто використовують підприємства для визначення пріоритету завдань – негайні, коротко, середньо та довгострокові.

SWOT-аналіз (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats). Якщо вашу групу просять ухвалити рішення, ви можете використовувати структуру аналізу SWOT для аналізу даних:

Сильні сторони: чим сильна компанія чи бізнес? Які особливі чи успішні речі вона вже робить?
Слабкі сторони: які проблеми чи підводні камені існують у бізнесі? Де існують поточні чи потенційні проблеми?
Можливості: які можливості можуть виникнути на ринку чи у сфері технологій та як бізнес може ними скористатися?
Загрози: які існують ризики та зобов'язання? Які негативні речі можуть статися і наражати на ризик компанію, її продукт, її людей чи репутацію?

PESTLE-Аналіз. PESTLE пропонує інший спосіб оцінки даних. Він більш застосовний, якщо ви отримали багато контексту щодо організації та клімату, в якому вона працює. PESTLE розшифровується в плані аспектів впливу на компанію як:

Політичний (Political): політичний ландшафт, що включає як політику всередині компанії, і політику поза організацією у її ширшому значенні.
Економічний (Economic): може включати фінансову ситуацію всередині компанії, а також на ширшому ринку.
Соціальний (Social): може включати в себе внутрішню точку зору, яка означатиме розгляд питань про персонал і людей усередині компанії або за її межами, і вивчення ширшого соціального контексту.
Технологічний (Technological): розгляд того, як зміна технологій впливатиме на компанію та її успішність.
Юридичний (Legal): чи вплинуть зміни у законодавстві на компанію, її продукти, послуги та клієнтів?
Екологічний (Environmental): як зміни довкілля можуть вплинути на компанію?

SMART-аналіз (Цілі та показники успішності). Якщо групі необхідно розробити план, то може бути корисно визначити цілі та показники успіху, щоб структурувати планування. Це допомагає групі домовитися про те, чого вони хочуть досягти та як виглядає успіх. SMART – це корисний та простий спосіб визначення цілей та заходів.

Просто (Simple): сформулюйте ціль в одному рядку або реченні — опишіть точно, що потрібно досягти, який буде результат.
Вимірюваний (Measurable): як вимірюватиметься успіх? Чи буде це в торгових одиницях, зниженні витрат, збільшенні числа клієнтів, щасливому персоналі та кращому прибутку для ваших акціонерів? Що б це не було, визначте це тим, що ви можете виміряти та порахувати. Будьте максимально конкретними і точно вкажіть, як відбуватимуться виміри.
Досяжно (Achievable): немає сенсу ставити нереалістичні цілі, які розчарують людей. Хороші цілі непрості, але все ж таки можуть бути досягнуті.
Реалістично: Незалежно від вашої кінцевої мети, продумайте, що саме має відбутися і що ви повинні зробити, щоб досягти її.
Визначено за термінами (Timebound): чітко та конкретно визначте, коли ви хочете побачити результати своєї роботи.

Що варто і не варто робити при груповому рішенні кейсу

Думати, перш ніж говорити.Не варто вставляти непотрібні чи марні зауваження аби щось сказати і заповнити паузу в обговоренні – це не додасть вам окулярів в очах оцінювачів.
Бути у спокійному зібраному стані.Важливо показати себе професіоналом, але залишатися самим собою і не прикидатися тим, ким ви не є.
Слідкувати за язиком тіла.Подумайте про те, як ви сидите, яка у вас поза і як спілкуєтеся з іншими людьми не вербально. Посмішка може мати велике значення для покращення стосунків з іншими людьми. Варто кивати, якщо ви згодні з іншими, коли це доречно.
Брати активну участь в обговоренні. Якщо ви сидітимете мовчки і відсторонено занадто довго, вам буде важче увійти в розмову. Намагайтеся залишатися активним, але не говорити непотрібні фрази лише заповнення пауз.
Відстежувати свою поведінку.Якщо ви відчуваєте, що починаєте домінувати, створіть спосіб вивести себе з обговорення, запитавши іншого учасника групи його думку.
Давати висловлюватись іншим і слухати, що вони говорять.Ви можете не погодитися з тим, що саме вони говорять, але кожен заслуговує на те, щоб його думка була почута. Часто протилежні думки можуть допомогти групі дійти більш збалансованого рішення. Посилання на чийсь погляд пізніше в дискусії покаже, що ви слухали – це завжди оцінюється позитивно.
Звертатися до інших на ім'я.Це може здатися досить простим, але, запам'ятавши чиєсь ім'я і звернувшись до нього на ім'я, ви, швидше за все, завоюєте прихильність цієї людини. Асесори це також відстежують.
Просити спокійніших членів групи висловлювати свою думку, а також намагатися змусити владних людей слухати інших.
Це не підвищує конкуренцію; це демонструє добрі навички командної роботи. Не кожен уміє висловлюватися, але навіть якщо хтось сидить мовчки, це не означає, що він не має своєї думки.Відстежувати час.
Важливо стежити за часом і розуміти, що вам потрібно досягти за відведений час. Нагадування команді може допомогти повернути групу в потрібне русло.Зосередитись на тому, що важливо
а не на всіх деталях. Якщо група витрачає занадто багато часу на область, яка насправді не має відношення до спільної мети, будьте ввічливими та дипломатичними в тому, як ви підходите до цього, але не бійтеся пропонувати рухатися далі і повернутися до неї пізніше.Підбивати проміжні та кінцеві підсумки дискусії
. Це показує, що ви потрапили в суть обговорення, і що ви можете взяти на себе роль лідера, якщо потрібно повернути групу в потрібне русло.Не забувати про кінцеву мету – успіх усієї групи.

Ви можете мати власні пріоритети, але часто важливіше знайти компроміс для того, щоб робити те, що найкраще підходить для всієї групи, частиною якої ви є.Брати повний контроль у групі на себе і бути надто домінуючим чи контролюючим.
Лідерство є важливим, але сильний лідер вислуховує інших і стежить за тим, щоб брали участь усі члени групи.. Між цими двома поняттями є тонка грань, і важливо знайти правильний баланс. Ви можете бути впевнені, що ваші ідеї є працездатними та правильними, але інші люди можуть з вами не погоджуватися. Як правило, істина народжується у суперечці.
Перебивати інших.У вас може виникнути гостре бажання прокоментувати те, що говорить інший учасник групи, але правильно дати людині закінчити думку. Обов'язково записуйте ідеї, що виникають у вас, щоб не забути їх у процесі подальшого обговорення кейсу.
Демонструвати розчарування чи невдоволення іншими учасниками. Ваші навички дипломатії можуть бути перевірені максимум у групових вправах і завжди важливо тримати себе в руках. Залишайтеся ввічливою і спокійною людиною за будь-яких обставин.
Пропонувати робити нотатки та випадати з розмовиякщо ви дієте як секретар групи. Комусь потрібно робити нотатки, але якщо ви робите це добровільно, переконайтеся, що Ви залишаєтеся активним учасником дискусії.
Відповідати на грубу або образливу поведінку таким же чином. Не бійтеся заступитися за себе, але робіть це з тактом та професіоналізмом – це вам зарахується.
Соромитися висловлювати свою думкута захищати свою точку зору. Ви можете опинитися в оточенні впевненіших і товариських людей, ніж ви звикли, але просто тому, що комусь є, що сказати, не варто йти вбік. Подайте докази, що підтверджують вашу власну точку зору, і не бійтеся запитувати інших, що вони думають.
Критикувати думки інших людей або допускати глузування з їхніх відповідей.Можна не погоджуватись з іншими, але краще запропонувати конструктивні альтернативи рішення кейсу. За жодних обставин ви не повинні нападати на когось особисто.
Вважати себе головним та починати делегувати ролі іншим у групі.Лідерство – це цінна якість, ви також маєте показати вміння вести командну роботу. Нав'язлива вказівка іншим, що робити, швидше за все, зіграє проти вас.
Розслаблятися до ступеня непрофесіоналізму. Приємно почуватися розслабленим, і оцінювачі будуть шукати людей, які спокійні, але не потрапляйте в пастку, думаючи, що ви можете поводитися так само, як серед близьких друзів. Тим не менш, доречний гумор та приємні манери допоможуть вам створити правильне враження на оточуючих.
Думати, що ви перевершує інших. Сенс бізнес кейсів у тому, що вони створюють рівні умови всім. Не варто вважати себе розумнішими за інших. Такою поведінкою ви відштовхнете від себе членів вашої команди та ассесорів.

Асесменти, кейси та підходи до їх вирішення – це велика та цікава тема.

Андрій Алясов

засновник Національної ліги кейсів Changellenge

Якщо ви хочете працювати у відомій компанії і на хорошій позиції (наприклад, в Альфа-банку, EY, KPMG, McKinsey, PwC або Unilever), рано чи пізно ви зіткнетеся з кейс-інтерв'ю. Роботодавці використовують кейс-інтерв'ю, тому що під час нього добре видно все: як ви знаєте галузь, як умієте шукати інформацію, який досвід у вас є, що взагалі ви уявляєте.

Що таке кейс-інтерв'ю

Бізнес-кейс – це реальна ситуація з життя якоїсь компанії, яку потрібно проаналізувати, щоб запропонувати власний ефективний та бажано оригінальний спосіб покращити становище. Причому рекрутери будуть чекати, що ви проникнете в саму суть проблеми і знайдете правильний шляхмаксимально швидко та впевнено.

Непосвяченої людини рішення кейсів може вибити з колії. За один день підготуватись до них неможливо. Я раджу тренування починати щонайменше за три місяці: тиждень-два витратите на вивчення теорії, пошук і читання книг, ще пару тижнів проведіть за пробними інтерв'ю, а потім місяць чи два походите для тренування на інтерв'ю в компанії, які вам менш цікаві. Усі види відбору, під час яких використовуються кейси, можна умовно поділити на чотири типи.

Онлайн-тести на основі кейсів

Це Problem Solving Test (PST) та його аналоги - свого роду заочні кейс-інтерв'ю з варіантами відповідей, які дозволяють рекрутеру оцінити здатність приймати рішення та вміння сприймати великі обсяги інформації.

Щоб підготуватись, варто потренувати свої навички розрахунків та пройти пару пробних тестів (на сайті McKinsey можна документ з докладним описом Problem Solving Test, такий самий приклад є у BCG).

Брейнтізери

Невеликі завдання, пов'язані з нестандартними розрахунками. Наприклад, класична: скільки кульок для пінг-понгу влізе у Boeing 787. Велика точність тут не має вирішального значення. Головне - продемонструвати нетиповий підхід до вирішення завдання, логіку міркувань, уміння приймати рішення у нестандартній ситуації та швидко рахувати в умі.

Те ж завдання про «Боїнг» і тенісні кульки можна вирішувати, не знаючи точних цифр габаритів літака та діаметра куль. Достатньо все добре прикинути і зробити всі необхідні розрахунки, причому вголос, щоб інтерв'юер почув, як ви міркуєте: «Ширина салону – скажімо, метрів шість, тобто радіус перетину – три метри, а площа – 3*3*3,14 – приблизно 28 метрів. Довжина салону - 60 метрів, значить, обсяг його приблизно дорівнює 1700 кубічних метрів, або 1700000000 кубічних сантиметрів. Радіус тенісної кульки - сантиметри два, значить, обсяг приблизно дорівнює 33 кубічних сантиметрів. Виходить, що в салоні можна вмістити близько 50000000 кульок - і давайте приберемо
15%, оскільки між ними залишатиметься порожній простір. Думаю, відповідь – 38 мільйонів кульок».

Пошукати брейнтизери можна в інтернеті - добірки з деякими з них рік у рік кочують по соціальним мережам. А ще потрібно зайнятися тренуванням своєї навички усного рахунку. На інтерв'ю розуміти доведеться дуже швидко, калькулятор вам можуть і не дати, а підрахунки стовпчиком на папірці виглядатимуть непрофесійно. Для тренування можна використовувати будь-яку вільну хвилину - наприклад, складати в умі номери автомобілів, коли ви йдете вулицею, або вирішувати завдання у зручних мобільних додаткахтипу Elevate.

Індивідуальні кейси

Кейси такого типу – це, мабуть, найскладніше. Тут доведеться не тільки розмірковувати, рахувати, демонструвати своє знання галузі та аналітичні навички. Іноді завдання кейсу та супутня інформація видаються відразу, тоді кандидату потрібно лише зайнятися ситуаційним аналізом. В інших випадках інтерв'юер дає лише загальну картину (наприклад, просить розповісти, як підвищити прибутковість роздрібного сегмента комерційного банку), а з'ясовувати деталі потрібно за допомогою правильних питань.

Здебільшого такі кейси пов'язані з діяльністю компанії. Але є й ті, хто любить давати завдання на абстрактну тему. Інтерв'юер може відійти від заготовленого кейсу і дати оригінальний - наприклад, запитати, як підвищити конкурентоспроможність російської армії чи середній бал з ЄДІ у регіоні, попросити розрахувати мінімально необхідне населення країни або запропонувати подумати, як знизити викиди вуглекислого газу в атмосферу.

Підготуватись до такого випробування допоможуть пробні кейси. Подивіться приклади на сайтах самих компаній - кейси BCG з їх розбором можна знайти Для найзавзятіших кандидатів є спеціальні сервіси (у тому числі платні), що дозволяють потренуватися під керівництвом справжнього консультанта - наприклад, preplounge.com.

Командний кейс

Якщо під час відбору в компанію вас запрошують на ассесмент-центр, будьте готові до вирішення командного кейсу. Вам доведеться розібрати завдання разом із абсолютно незнайомими людьми та за сумісництвом вашими конкурентами. Причому дивитися будуть не так на якість рішення, як на вашу здатність працювати в команді, уміння привести її до єдиного рішення в складній ситуації і аргументовано відстояти свою позицію. Потрібно розуміти, що команді не потрібні і люди, які мовчки чекають на спільне рішення, і вискочки, які весь час тягнуть ковдру на себе.

Різним компаніям цікаві різні типажі: у консалтингу шукають грамотних командних гравців, у FMCG - людей, які здатні проявити найкреативніший підхід і повести за собою решту.

Щоб як слід потренуватися, варто подавати резюме в максимальну кількість компаній, які проводять ассесмент-центри, навіть якщо вам не цікава робота в них. Крім того, ви можете взяти участь у кейс-чемпіонатах, які останніми роками проводять як самі компанії, так і незалежні кейс-об'єднання – наприклад, Національна ліга кейсів Changellenge.

Тимчасові витрати компанії

Проблема конфіденційності

Підсумком роботи над кейсом може бути як усне обговорення сформульованих проблем, і письмові звіти студентів. Перевага письмових відповідей питання кейсу у тому, що викладачеві легше відстежити логіку вирішення студентами проблеми, вміння ними використовувати теоретичних моделей тощо.

Кейси проектів як інструмент успішного запуску автоматизованих систем

Часто виявляється корисним. з обміщення обох форм.

Слід зазначити, що використання кейсів у ході іспиту не сприяє інтеграції теорії та практики у процесі навчання.

Найбільший ефект від використання цього інструменту досягається, коли студенти мають достатній час (наприклад, тиждень) і мають можливість обговорювати в групах сформульовані в кейсі проблеми.

Опис бізнес ситуації

Адреса: http://www.cfin.ru/itm/excel/pikuza/16.shtml

Схемні рішення у бізнесі

При відкритті нових напрямів бізнесу, реструктуризації та аналізу існуючих фахівці (бізнесмени, фінансисти, юристи) перш ніж прийняти якесь рішення, малюють на папері або дошці схеми.

Контрольні роботи з менеджменту з рішеннями

На цих схемах обов'язково присутні стрілки — що показують послідовність і напрямок руху матеріальних і фінансових потоків, а також різні "квадратики" — певні етапи проходження цими потоками якихось вузлових пунктів, без проходження яких рух потоків далі не можливий через якісь обставини. .

Як квадратики можуть бути різні організації, з якими підприємство за родом своєї діяльності вступає в контакти: банки, інші підприємства, що контролюють організації (митниця), пункти, пов'язані з переробкою або транспортуванням продукції (послуг), місця в яких ці потоки можуть змінювати повністю або частково свій фізичний стан: товар – гроші; гроші - вексель, вексель - послуги та ін. Проходження кожного "квадратика", як правило, пов'язане з втратами або придбанням будь-яких матеріальних чи фінансових ресурсів.

Стрілки, що з'єднують ці квадратики, крім послідовності та напрями руху матеріальних та фінансових потоків, пов'язані із втратою певних тимчасових ресурсів. Це можуть бути хвилини та місяці, залежно від специфіки бізнесу. Іноді намальовані стрілки пов'язані і з втратою фінансових та матеріальних ресурсів, наприклад, транспортування продукції.

На цих же схемах присутні і спрощені розрахунки, що показують вигідність або збитковість операції, а також можливі варіанти проведення операції за принципом "що-якщо".

Розробка таких схем, безперечно, має таку перевагу, як одночасна участь групи фахівців у розробці можливих сценаріїв розвитку подій. Але якщо розроблена схема прийнята до виконання, то надалі необхідний більш поглиблений аналіз відпрацювання можливих сценаріїв. Цей аналіз пов'язані з більш точними розрахунками, оскільки часто властива " гра цифр " , могла не помічена при колективної розробці схеми і може призвести до небажаним наслідків.

Поглиблений аналіз, зазвичай, полягає у створенні таблиць, завдання яких показати рентабельність чи збитковість операції. Досить часто доводиться зустрічатися з тим, що подібні таблиці створюються вручну, використовуючи калькулятор та олівець. Недолік подібного методу очевидний — ручний розрахунок, що потребує багато часу, висока ймовірність введення помилок та складність створення багатоймовірних сценаріїв.

У цьому розділі буде описано спрощений підхід створення моделі схем передбачуваних операцій за допомогою Excel.

Опис бізнес ситуації

Припустимо деяке підприємство, наприклад, відоме нам АТ "Склодув", вирішило відкрити новий напрямок бізнесу, суть якого полягає у придбанні партії товару, з метою постачання його імпортному партнеру. Надходження валютної виручки від реалізації товару, згідно з умовами підписаного між ними контракту, та попередніми розрахунками, очікується через місяць після відвантаження товару.

Очікувані витрати підприємства за контрактом складаються з:

вартості придбання товару;
вартості послуг експедитора з транспортування товару;
вартості митних послуг;
вартості послуг банку з конвертації отриманої валютної виручки.

Припустимо підприємство немає своїх вільних оборотних засобів й у придбання цієї партії товару і витрат, що з поставкою його покупцю. Тому підписує контракт із банком отримання на період проведення операції (припустимо один місяць) кредиту у національній валюті. Кредитна ставка за кредитом, що надається, на обумовлений термін дорівнює 3%. Вся сума кредиту перераховується на банківський рахунок АТ "Склодув" у день відвантаження товару покупцю. Погашення кредиту та відсотків за ним здійснюється після конвертації валютної виручки, отриманої від покупця. Оплата послуг банку з конвертації валюти здійснюється на підставі грошових коштівотримані від покупця.

Відшкодування експортного ПДВ здійснюється через деякий час після проведення розрахунків із покупцем і, як наслідок, ця сума не може бути використана для погашення кредиту. Оплата податку на прибуток і податку з обороту відбувається пізніше і передбачається, що на той час відшкодування експортного відшкодування буде вже проведено.

Кейс є описом компанії, організації або установи. Робота студента над кейсом полягає у реорганізації інформації, представленої в ньому, за допомогою використання аналітичних інструментів, постановки припущень та винесення тих чи інших рекомендацій/висновків.

Розділ 1. Кейс: визначення

Можна виділити три типи кейсів.

Ілюстративний кейс (або описовий). Він покликаний полегшити студентам розуміння теоретичних положень.

Відкритий кейс. Цей кейс не містить конкретних питань. Важливою частиною роботи студентів є виявлення проблем, що стоять перед аналізованою компанією, та визначення можливих шляхів їх вирішення.

Інтерактивний кейс. Працюючи над інтерактивним кейсом студенти крім ознайомлення з наданою їм інформацією мають можливість провести безпосереднє інтерв'ю з менеджерами досліджуваного підприємства, відвідати компанію для ознайомлення з процесом виробництва. Завдяки цьому студенти мають змогу зібрати додаткову інформацію.

Перевага кейсів, в яких описується діяльність місцевої компанії, полягає в тому, що студенти, як правило, вже мають уявлення про її діяльність. Вони можуть бути знайомі з людьми, які працюють у цій фірмі, або бути споживачами її продукції.

Безумовно, інтерактивні кейси мають розроблятися з урахуванням місцевих компаній, оскільки вони вимагають безпосередньої взаємодії з менеджерами підприємства. В ілюстративних цілях може використовуватися кейс, складений за матеріалами будь-якої компанії, в тому числі зарубіжної.

Розділ 3.

Рішення кейсів з менеджменту

Кейси розроблений за матеріалами місцевих та зарубіжних компаній

Насамперед необхідно визначити основні проблеми та питання, які будуть перебувати у центрі уваги кейсу (наприклад, проблеми стратегічного управління підприємством, фінансові проблеми, маркетингова діяльність компанії, проблеми управління персоналом тощо)

Після визначення загального напряму слідує етап більш чіткого позначення тієї інформації, яка повинна бути включена в текст кейсу. Це також допоможе скласти схему неформалізованого інтерв'ю викладача із менеджерами підприємства.

До проведення інтерв'ю рекомендується також визначитися із загальною структурою кейсу. Інформація в кейсі може даватися в хронологічній послідовності, згідно з планом інтерв'ю або деякою моделлю або схемою (наприклад, коротка історіякомпанії, структура власності, організаційна структура управління, виробничий процес та асортимент продукції, що випускається і т.д.).

Інформація може бути представлена в різній послідовності, однак необхідно пам'ятати, що структурування та реорганізація інформації є одним із завдань студентів, які працюють над кейсом. Факти можуть супроводжуватись думками менеджерів, цитатами їх висловлювань.

Відповідальність за якість кейсу лежить на викладачі. Щоб забезпечити достатній рівень, викладач може сам зустрітися з менеджером підприємства і за результатами цієї зустрічі підготувати кейс. Можна запропонувати це зробити студентам, які беруть участь в інтерв'ю разом із викладачем. З записів, отриманих під час інтерв'ю, можуть підготувати чорновий варіант кейсу. Навчальна проблемна ситуація також може бути підготовлена на основі інформації, зібраної студентами під час проходження ними обов'язкової практики або під час написання проектів та дипломних досліджень.

Розділ 4. Процес написання кейсу

Вибір компанії для розробки кейсу може здійснюватись у різний спосіб. Початкова інформація може бути отримана з газет, телевізійної реклами, особистих знайомств, торгово-промислових палат та асоціацій підприємств.

Під час підготовки проблемних ситуацій менеджери підприємств, зазвичай, ставлять викладачам чотири основних питання:

Скільки часу займе у них допомога у підготовці кейсу?

Які дані знадобляться від компанії?

Як буде забезпечено конфіденційність?

Що їхня фірма отримає в результаті співпраці?

Тимчасові витрати компанії

Кількість часу, що витрачається менеджерами на допомогу у підготовці кейсу, залежить від типу кейсу та наявності друкованої інформації про підприємство. Нижче наведено дані про тимчасові витрати на кожному з етапів підготовки кейсу. Передбачається, що кейс розробляється викладачем, який має певний досвід цієї діяльності. Ті, хто вперше стикається з розробкою кейсу, витрачають зазвичай на 25-50% більше часу.

Таблиця 1. Витрати часу на розробку кейсу (у годиннику)

Викладач може відібрати кілька найкращих студентських звітів та передати їх менеджеру підприємства для ознайомлення. Після цього може бути організована зустріч студентів із цим менеджером, під час якої він висловить свою думку про результати роботи студентів.

Таким чином, з урахуванням часу, який витрачається менеджерами на прочитання звітів студентів, від них потрібно від 5 до 15-20 годин для участі в роботі над одним кейсом.

Інформація, яка буде потрібна від компанії

Часто викладач та менеджери компанії вважають, що розробка кейсу потребує детальної та часто конфіденційної інформації. Насправді, це не так. Студенти, які мають небагатий досвід практичної роботи, не в змозі використати конкретну деталізовану інформацію. У разі, коли йдеться про студентів-менеджерів, потрібна інформація загального характеру. Наприклад, щодо прибутку буде достатньо суб'єктивної оцінки менеджером її рівня та динаміки зміни.

Для вивчення деяких спеціальних методів розрахунку та аналізу, що потребують деталізованих даних, може використовуватись гіпотетична інформація.

Проблема конфіденційності

Студенти та викладачі не повинні надавати інформацію, зібрану в процесі роботи над кейсом, конкурентам компанії, а також іншим фірмам та організаціям. Це має розцінюватися як неетична поведінка, яка до того ж руйнує зв'язки між університетом та підприємствами.

Можна порадити уникати співпраці з компаніями, які надають конфіденційності надмірного значення. Це часто є наслідком недостатньої компетентності керівництва компанії. Як уже згадувалося, надання детальної інформації не є необхідним, більше того, конкуренти фірми зазвичай мають найбільш важливі для них дані. Тому небезпека розголошення інформації конфіденційного характеру невелика.

Деякі фірми можуть навіть наполягати підписання зобов'язання про нерозголошення комерційної таємниці. Це найчастіше пояснюється психологічними причинами. У процесі роботи студентів над кейсом менеджери приходять до висновку, що їх побоювання щодо конфіденційності інформації зайві.

Вигоди, отримані компанією від участі в роботі над кейсом

Безперечно, університет не може гарантувати, що кожна компанія, яка бере участь у роботі над кейсом, отримає від цього певні вигоди. Однак, участь менеджерів може виявитися корисною для їхніх підприємств.

Менеджери отримують систематизований опис загальної ситуації для підприємства. Його можна використовуватиме роздачі новим працівникам з метою ознайомлення з діяльністю підприємства, для підготовки річного звіту, написання історії компанії тощо.

У процесі роботи над кейсом перед менеджерами компанії можуть бути поставлені важливі для діяльності підприємства питання, про які раніше не замислювалися.

Компанія може отримати нові ідеї зі звітів студентів.

Менеджери підприємства мають можливість познайомитися з новими теоріями, причому не в їх абстрактному вигляді, а стосовно своєї компанії.

Розділ 5. Взаємини з компанією

У поєднанні з лекційними заняттями, що проводяться в рамках навчальних курсів, кейси можуть використовуватись за трьома основними напрямками.

Кейс, запропонований студентам на початку лекційного курсу, дозволить їм ознайомитися з питаннями та проблемами, які передбачається розглянути на майбутніх лекціях.

Використання кейсу наприкінці лекційного курсу дозволяє студентам зрозуміти, як можна застосувати вивчені в ході лекцій теоретичні моделі та підходи для вирішення конкретної проблеми.

Викладач може протягом усього курсу пояснювати проблеми, що розглядаються в ході лекцій, на прикладі конкретних компаній.

Кейси можуть бути використані для проведення усних та письмових іспитів. У ході усного іспиту студенту можна запропонувати обговорити невеликий кейс, використовуючи при цьому теорії, розглянуті під час лекційного курсу. Письмовий іспит тривалістю 4-5 годин може проводитись у формі написання відповідей на поставлені у кейсі питання.

Навички складання та роботи з кейсами допоможуть студентам і в них дослідницької роботинад курсовими та дипломними проектами.

Глава 6. Використання кейсів у процесі навчання

Розділ 1. Кейс: визначення

Можна виділити три типи кейсів.

Ілюстративний кейс (або описовий). Він покликаний полегшити студентам розуміння теоретичних положень.

Глава 3. Кейси розроблений за матеріалами місцевих та зарубіжних компаній

До проведення інтерв'ю рекомендується також визначитися із загальною структурою кейсу. Інформація в кейсі може даватися в хронологічній послідовності, відповідно до плану інтерв'ю або згідно з деякою моделлю або схемою (наприклад, коротка історія компанії, структура власності, організаційна структура управління, виробничий процес і асортимент продукції, що випускається і т.д.).

Розділ 4. Процес написання кейсу

Вибір компанії розробки кейсу може здійснюватися різними способами. Початкова інформація може бути отримана з газет, телевізійної реклами, особистих знайомств, торгово-промислових палат та асоціацій підприємств.

Скільки часу займе у них допомога у підготовці кейсу?

Які дані знадобляться від компанії?

Як буде забезпечено конфіденційність?

Що таке кейс у бізнесі? Приклади

Що їхня фірма отримає в результаті співпраці?

Тимчасові витрати компанії

Таблиця 1. Витрати часу на розробку кейсу (у годиннику)

Інформація, яка буде потрібна від компанії

Проблема конфіденційності

Вигоди, отримані компанією від участі в роботі над кейсом

Компанія може отримати нові ідеї зі звітів студентів.

Розділ 5. Взаємини з компанією

Слід зазначити, що використання кейсів у ході іспиту не сприяє інтеграції теорії та практики у процесі навчання. Найбільший ефект від використання цього інструменту досягається, коли студенти мають достатній час (наприклад, тиждень) і мають можливість обговорювати в групах сформульовані в кейсі проблеми.

Навички складання та роботи з кейсами допоможуть студентам та в їх дослідницькій роботі над курсовими та дипломними проектами.

Глава 6. Використання кейсів у процесі навчання

Кейс- Це конкретно описана ситуація (проблема), що відбулася в житті компанії, яка містить у собі всю інформацію про завдання, спрямовану на її вирішення: момент появи проблеми, матеріали, обговорення та організація завдань, пошук мети, особи, що беруть участь у вирішенні проблеми, задіяні процеси, і навіть опис підсумкових результатів.

Кейс можна порівняти з фотоальбомом людини, в якому зібрані всі подробиці його життя: народження, пізнання світу, дорослішання, плани на майбутнє та інше. Крім самої людини, у фотоальбомі відображені родичі та близькі люди, які так чи інакше вплинули на його виховання, становлення і життя в цілому.

Де використовують кейс?

Навчання кейс-методом було запроваджено у школі Гарварда близько століття тому, і воно актуальне до сьогодні. Цей метод використали в управлінських предметах. Викладачі запрошували людей, які досягли чималих успіхів у бізнесі, щоб ті докладно розповідали історію створення своїх фірм.

Кейси з менеджменту

Виходячи з цих історій, вчителі вигадували проблемні ситуації, вирішення яких мали знаходити учні.

Такий метод навчання відрізняється високою ефективністю, і навіть сьогодні менеджери з роботи з персоналом пропонують кандидатам, які влаштовуються на роботу, пройти кейс.

Вже в 2010 році було впроваджено технологію ACM (адаптивний кейс-менеджмент), за допомогою якої можна швидко знайти найкраще рішеннябудь-якої перешкоди. Люди, які використовують ACM, вдаються до шаблонів, підбираючи їх до конкретної ситуації. Тобто їм приходять на допомогу рішення, які вже використовувалися раніше для аналогічних проблем.

У сфері маркетингу кейс є найефективнішим інструментом, грамотне застосування якого допомагає збільшувати продажі. Він дозволяє побачити результати ДО та ПІСЛЯ.

Яка схема кейсу?

Детально описується ситуація.
Визначається проблема.
Ставляться завдання щодо її подолання.
Описується безпосередньо процес вирішення завдань та досягнення мети.
Видається кінцевий результат, що порівнюється з первісними показниками.
Надаються відгуки.

Які види кейсів?

Кейси в маркетингу відрізняються формою подачі та обсягом тексту.

За формою

Текстові.Безпосередньо сам текст, але також допускається додавання таблиць, зображень, анімацій та графіків.
презентація.Текст, картинки та інші матеріали подаються у вигляді презентації, яка відрізняється яскравішим оформленням та спецефектами.
Відео.Такий вид кейсу загрожує найбільшими витратами, адже необхідно написати сценарій сюжету відеоролика, а також сплатити недешеву дизайнерську та операторську працю.

За об'ємом

Короткі.Не більше двох тисяч символів.
Середні.Приблизно 2-6 тисяч символів.
Довгі.Від 7 до 10 тисяч символів.

Згідно з численними дослідженнями, саме об'ємні історії із захоплюючим сюжетом подобаються людям найбільше.

Навіщо потрібен кейс у маркетингу та рекламі?

Кейс сприяє більш ефективному SEO просування сайту, збільшення потреби в певних товарах або послугах, а також підвищенню інтересу до них. Цей інструментдозволяє продемонструвати те, як проект, послуга чи продукт працюють у житті, та як допомагають вирішити проблему. Він дає чіткі відповіді на всі питання та побоювання клієнта, переконує його в доцільності покупки товару.

Кейс, в якому детально описані стратегії створення та впровадження проектів, а також обґрунтовується вартість послуг чи товарів, дозволяє потенційним покупцям переконатися у кваліфікації та професіоналізмі співробітників компанії. Так, кейс спрямований на те, щоб:

показати клієнтам процес та етапи робіт, спрямованих на подолання труднощів;
довести клієнтам професіоналізм співробітників компанії, продемонструвати наявність успішного досвіду у досягненні мети.
показати, що дії дають потрібний результат.

Компанії нерідко створюють кейси для себе, щоб проаналізувати певний період роботи та зрозуміти, які з використаних методів ефективні, а які – ні.

6 правил, як написати успішний кейс

Напишіть заголовок, що приваблює.Це може бути заголовок-проблема, наприклад, «Як швидко заробити гроші в Інтернеті?» або заголовок-результат: «Заробив 2000 $ в Інтернеті всього за 1 місяць!».
Візьміть за основу проблему, з якою зіткнувся ваш клієнт.Розкажіть про проблему та докладно опишіть те, як ви її вирішили.
Надайте наочну інформацію у вигляді графіків, таблиць та ін.Покажіть переваги ваших товарів чи послуг.
Пишіть простою, зрозумілою для некомпетентної людини мовою.Ваша професійна термінологія нікому не потрібна, та й мало хто її зрозуміє.
Проведіть порівняння ситуації ДО та ПІСЛЯ.Розкажіть про деякі нюанси, що сталися у процесі вирішення проблем, покажіть підсумковий успішний результат. Не забувайте наводити цифри.
Додати позитивні відгуки клієнтів, які вже скористалися вашими послугами або придбали продукт.

За допомогою кейсів ви можете розповісти про діяльність вашої компанії, проаналізувати ефективність її роботи та продемонструвати потенційним клієнтам свій професіоналізм, а також переконати їх у тому, що вони мають зробити вибір на користь саме ваших товарів чи послуг.

Олександр Овсянніков

Займаюся просуванням та заробітком на сайтах з 2009 року.

Бізнес-кейс. Що важливіше – вміти вирішувати чи вміти складати кейси?

Про правила написання тактичних бізнес-кейсів, та значущість їх дотримання.

Поняття Business Case походить від латинського «casus» – заплутаний чи незвичайний випадок. Методу навчання з використанням реальних і вигаданих випадків із бізнес-життя скоро 100 років — у Гарварді (Harvard Business School) case study застосували ще 1924 року. Студенти успішно розбирали практичні кейси, і коли потім у роботі стикалися з подібною ситуацією, мали готовий шаблонвідповіді.

З того часу рішення бізнес-кейсів міцно зайняло свою нішу і в освіті, включаючи MBA, і самоосвіті. Інтернет рясніє посиланнями, що пропонують взяти участь у рішенні, створити свій кейс. І гра це досить цікава та захоплююча. Доки це гра.

У діяльності реальної компанії управлінці щодня займаються саме рішенням бізнес-кейсів. Великих і маленьких, стратегічних і тактичних і частіше тактичних. Їхня основна відмінність від навчальних кейсів у тому, що від кожного конкретного прийнятого рішеннязалежить майбутнє угоди, співробітника та іноді й усієї компанії.

У цій статті я не стосуватимусь бізнес-кейсів стратегічного рівня, залишимо їх для семінарів, інтернету та порад директорів. Ця стаття про ту саму щоденну рутину, в якій проходить день керівника. Ситуації, ситуації, ситуації… З зовнішніми клієнтами ситуації-кейси, із внутрішніми клієнтами теж ситуації-кейси. І добре, коли такий кейс стосується співробітників того підрозділу, який знаходиться в нашому прямому підпорядкуванні. Подумав трохи, поставив уточнюючі питання, ухвалив рішення, доніс його до виконавців – готово.

Але компанія це механізм, у якому взаємодіють багато елементів. І якщо у вас в компанії більше одного керівника, то ланцюжок розв'язання кейсу починає подовжуватися. З'являються бізнес-процеси взаємодії підрозділів, і в цій взаємодії щодня виникають збої.

Я часто чую думку співробітників, що збої виникають тільки в тих компаніях, де «все погано влаштовано», і «справжньої компанії» збоїв бути не повинно. І щоразу я питаю у них – чи знають вони бодай одну компанію, яка працює без збоїв? Це непідробний інтерес, бо якщо така компанія є, я неодмінно хочу вивчити досвід її роботи, тому що таких компаній не знаю.

Зате знаю одне хороше правило – не помиляється той, хто нічого не робить. У компаніях, де співробітники працюють, працюють багато та високою самовіддачею, збої будуть. І у вирішенні їх керівникам потрібно займати добре продуману позицію, щоб не переборщити з демотивацією і головне — відрізнити регулярні збої від збоїв разових.

Збої разові - індивідуальні випадки, можна вирішити приватно на рівні погоджень. А от якщо ми визначили, що збій відбувається періодично, і пов'язаний він із неефективністю бізнес-процесу або його відсутністю, тоді настав час попрацювати всім, кого цей бізнес-процес стосується, для його зміни та покращення.

Якщо цих двох умов дотримані, то ефективність компанії зростає. Якщо не дотримано – також зростає, але вже не ефективність, а конфліктність. З'являється чарівна фраза: Ну скільки можна говорити. Навіть чукча на ті самі граблі двічі не настає», і зневіра співробітників з власними силами і організацією.

Теоретично все звучить просто і складно — регулярні праворуч, приватні ліворуч, компанія гарнішає, конфліктність знижується. А що на практиці?

У кабінеті директора компанії «Компанія», яка займається комплексним постачанням консервів, лунає дзвінок. У трубці надривний голос одного із начальників відділів продажу.

Начальник відділу продажу: Ми не можемо більше так працювати! Наш відділ логістики знову зірвав постачання, і тепер, щоб зберегти відносини з клієнтом «Шоколадний», нам терміново потрібно організувати доставку товару, а у нас транспорту немає. Допоможіть терміново надіслати товар. Клієнт у гніві. Сказав, що якщо товар не буде у нього за дві години, він піде до конкурентів і більше у нас закуповувати не буде.

Директор: Постачання коли мало бути?

Начальник відділу продажу: Сьогодні до 12:00.

Директор: Що щастимо?

Начальник відділу продажу: Партію консервів.

Директор: Ціна питання?

Начальник відділу продажу: Порядку 30 т уе

Директор: Що логісти кажуть?

Начальник відділу продажу: Немає машин.

Директор: Зараз розберемося.

Директор дзвонить начальнику відділу логістики.

Директор: Що у нас із постачанням сьогодні клієнту «Шоколадний»

Керівник відділу логістики: Не знаю. А що сталося?

Директор: З тобою начальник відділу продажу говорив із приводу цього постачання?

Начальник відділу логістики: Ні

Директор: Дізнайся, з ким із твоїх він говорив і передзвони. Постачання клієнту потрібно зробити сьогодні. Виріш питання.

Дзвінок директора від начальника відділу логістики.

Начальник відділу логістики: Дізнався. Начальник відділу спілкувався з моїм заступником, доки я був на обіді. Ми їм машину зранку пропонували, продажники самі відмовилися везти. Товар від постачальника не повністю. Частину вони везти не схотіли.

Дзвінок директора у відділ закупівлі.

Директор: Що у нас із клієнтом «Шоколадний», чому зриваємо постачання, чому товар не прийшов від постачальника і що можемо зробити?

Начальник відділу закупівель: Більшість їх поставки у нас на складі в наявності.

Але партія рідкісного товару ще надійшла Москву. Її фізично просто нема ніде. І про це ми сьогодні вранці вже повідомили менеджеру відділу з продажу. Решта товару буде не раніше п'ятниці.

Дзвінок директора керівнику одягнула продаж.

Директор: І що ви там мудруєте? Вам давали машину, а ви самі відмовилися везти.

Начальник відділу з продажу: Хто відмовився? Ми відмовились? (Закликає менеджера, уточнює у нього про відмову). Так, ми відмовилися, бо партія була не повна, і не хотіли двічі платити за доставку в одне місце. А тепер ми вже хочемо везти, бо клієнт конфліктує, а в них машини тепер немає.

Директор: Тобто, це не відділ логістики «косячить», а ви не хотіли везти?

Начальник відділу продажу: Вибачте, я сам щойно про це дізнався.

Директор: Клієнт погоджується на постачання частини товару сьогодні, а частини наступного тижня?

Чути як начальник відділу продажу уточнює у менеджера про згоду клієнта.

Директор: Дай трубку менеджеру. Твій клієнт погоджується на постачання частини товару?

Менеджер: Не знаю. Він так кричав у слухавку, що я побоявся запитати його.

Директор: А з чого він почав кричати?

Менеджер: Так він чекав на товар до 12:00, а ми не привезли.

Директор: А ти скільки знав, що поставки не буде?

Менеджер: Об 11:00 мені закупівля повідомила.

Директор: Ти попередив клієнта?

Менеджер: Ні. Ми і так йому минулого разу вже затримували, він був дуже незадоволений.

Директор: Трубку передай начальнику... Сам зателефонуй клієнту, розберись, перепроси. Обговори можливість часткового постачання, і потім вирішуватимемо, що нам далі робити.

Директор секретареві: Анечка, накапай мені валеріанки.

і Т. Д. і Т. П

Цей цей класичний випадок всюдисущого «зіпсованого телефону». І думка приходить – та звільнити, і менеджера, і керівника… І директора? Скільки сил і часу витрачено на порожню балаканину. Запит звучав спочатку як: «Ми не можемо більше так працювати. Логісти постійно зривають нам поставки», тобто на корекцію бізнес-процесу. А виявилось?

Як звести до мінімуму виникнення подібних ситуацій? На практиці я знаю лише один рецепт — навчити керівників компанії стандартної форми подання інформації зі збоїв, і роз'яснити їм, навіщо їм це потрібно. Якщо стався збій, то керівник пише або озвучує бізнес-кейс ось за такими параметрами:

Правила оформлення бізнес-кейсу:


У шапці бізнес-кейсу (листи)	Пріоритет запиту. (Терміновість, Важливість) Назва кейсу (що буде у темі листа, так щоб у темі було зрозуміло, про що йтиметься)
У тілі кейсу	Взаємодія відділів. Зовнішні\внутрішні клієнти, яких торкається збій. Документ (якщо є документ, значимий на вирішення питання) Відділ, у якому відбувся збій. Термін (Дата збою. Скільки часу пішло на рішення. Обґрунтування терміновості рішення) Як має бути за правилами компанії? Як сталося (відбувається) у цьому випадку. Що вже було зроблено. Ваш запит на дію: індивідуальне узгодження на тристоронній зустрічі, фінансові претензії, запит на корекцію бізнес-процесу.

Якщо передача інформації про збої відбувається коректно, то ТОП менеджери із секретарів референтів та коучів, які вміло ставлять уточнюючі питання, чарівним чином перетворюються на вирішувачів проблем. І все на своїх місцях: керівники лінійних підрозділів складають бізнес-кейси, а ТОП-менеджери вирішують ці бізнес-кейси.

Звичайно, ідеальний варіант вирішення питання передачі інформації про збої – внутрішній CRM, стандартизована система подачі інформації. Але у світі де як і раніше панує excel, право дзвінка та електронна поштаЯк рішення цілком може підійти проста стандартна форма подачі бізнес-кейсів.

Особливу увагу хочеться звернути на пункт «Що було зроблено», який часто опускають і не вказують як обов'язковий. Відсутність цієї інформації призводить до того, що майже всі співробітники, задіяні у вирішенні питання, приймаючись за його вирішення, проходять по тому самому шляху, опитуючи інших про те, що було зроблено з їхнього боку. Саме цим займався у нашому прикладі директор. Це багаторазові трудовитрати та тупцювання на місці.

Як навчити співробітників коректно складати кейси? Самий кращий спосіб- Спільна робота над підвищенням ефективності реального бізнес-процесу. Для цього складаємо загальну таблицю, в яку всі відділи будуть вносити інформацію щодо збоїв у роботі підрозділу (підрозділів), там же вони зможуть бачити Зворотній зв'язокпро те, що зроблено. Заголовки стовпців – обов'язкові полябізнес-кейс. І вчимося, і процеси заодно коригуємо.

При цьому варто враховувати опір багатьох працівників таким проектам. Спрацьовує принцип братства пісочниці — я про тебе не скажу, а ти про мене потім не скажеш. У цьому випадку при проведенні внутрішньої PR акції можна вказати, що вона спрямована на вдосконалення процесу, і демотивація співробітників усіх підрозділів, які беруть участь у проекті за результатами описаних збоїв, не проводитиметься до особливого розпорядження.

Господарські ситуації з дисципліни в менеджменті (кейси): Навчальний посібник

Після такої спільної діяльності збої передачі інформації та конфліктність у компанії значно зменшуються.

Для забезпечення ефективної спільної діяльності важливо, щоб кожен з її учасників виконував свою роль максимальною ефективністю:

· Завдання лінійних керівників компанії - зробити всі можливі дії для вирішення ситуації. Якщо самостійно вирішити не вдалося, коректно скласти опис ситуації та передати на вирішення ТОПам.

· Завдання ТОП-менеджерів – вирішити ситуацію відповідно до її пріоритету та визначити дії, які необхідно зробити за результатами бізнес-кейсу:

1. реорганізація бізнес-процесу

2. організація нового процесу бізнес-процесу

3. достатньо проведеного індивідуального узгодження

І коли співробітники компанії розглядають ситуації з погляду ресурсів: людських, тимчасових, інформаційних, фінансових, основних фондів, аналізують свої можливості та передають інформацію коректно, вирішення робочих питань та ефективність взаємодії департаментів зростає у рази.

Перевірено практикою.

Про кейси говорять, здається, всі: їх розбирають на ключових галузевих конференціях, їх вирішують на найбільших студентських чемпіонатах, та що там, навіть дев'ятикласники, втікають з контрольних та олімпіад, щоб разом із командою відчайдушних друзів битися за перемогу у кейс-змаганні. Вас ще не поглинула кейс-хвиля? У цій статті ми пояснимо, чому до неї обов'язково потрібно потрапити, та розповімо, з чого почати. Найголовніше – зрозуміти як підходити до бізнес-завдань. А потренуватися на практиці ви зможете на Школі Changellenge >> – вирішите чотири кейси з різних індустрій.

Що таке кейси та кейс-метод

Кейс (від англ. сase) - це опис конкретної ситуації або випадку в будь-якій сфері: соціальній, економічній, медичній і т. д. Як правило, кейс містить не просто опис, а й певну проблему чи суперечність і будується на реальних фактах .

Відповідно, вирішити кейс – це означає проаналізувати запропоновану ситуацію та знайти оптимальне рішення. Лікар вирішує кейси щоразу, коли ставить пацієнтові діагноз та призначає лікування. Юрист вирішує кейс, розбираючись у перипетіях справи та пропонуючи клієнту найкращий вихід. Менеджер вирішує кейси на всіх етапах бізнес-процесу: який продукт запустити, де його продавати, як залучити покупців, яких постачальників та партнерів вибрати.

Порівняно недавно почалося активне використаннякейс-технології в освіті і зараз цей підхід став однією з найефективніших технологій навчання. У чому переваги кейс-методу порівняно із традиційними методами навчання? Назвемо три найголовніші:

Практична спрямованість. Кейс-метод дозволяє застосувати теоретичні знання до вирішення практичних завдань. Такий підхід компенсує виключно академічну освіту та дає більш широке уявлення про бізнес та процеси, ніж лекції у ВНЗ чи практика на вузькій ділянці робіт.
Інтерактивний формат Кейс-метод забезпечує більш ефективне засвоєння матеріалу за рахунок високої емоційної залученості та активної участі учнів. Учасники поринають у ситуацію з головою: кейс має головного героя, на місце якого ставить себе команда і вирішує проблему від його обличчя. Акцент під час навчання робиться не так на оволодіння готовим знанням, але в його вироблення.
Конкретні навички. Кейс-метод дозволяє вдосконалювати «м'які навички» (soft skills), яким не навчають в університеті, але які виявляються вкрай необхідні у реальному робочому процесі.

Спільний розбір життєвих ситуацій. універсальний спосібнавчання, тому аналоги рішення кейсів можна знайти ще в античності. Спартанські юнаки розбирали зі своїми наставниками ситуації, що виникають на полі бою, а обговорення «випадків» зі своїми учнями було улюбленим методом Сократа.

У сучасному виглядікейс-метод зародився в 1870-ті роки в Гарвардській школі права, а в бізнес-навчання утвердився з 1920-х років. Викладачі перших програм МВА були вченими, а не бізнесменами, і вони зіткнулися з тим, що неможливо було навчити студентів ведення бізнесу виключно за допомогою лекцій та підручників. Альтернативою підручникам стали інтерв'ю з провідними підприємцями та топ-менеджерами компаній та написані на їх основі докладні звіти про те, як вони вирішували ту чи іншу ситуацію, а також про фактори, що впливають на їхню діяльність. З того часу аналіз бізнес-ситуацій став важливим елементом підготовки майбутніх менеджерів у бізнес-школах. Викладачі Гарвардської школи бізнесу активно сприяли його поширенню, публікуючи книги, навчальні посібники, збірники кейсів та проведення семінарів для викладачів. Наразі рішення кейсів як метод навчання використовується у всіх провідних бізнес-школах, університетах та корпораціях.

Професор HBS Кріс Крістен сен (Chris Christensen) написав сотні кейсів і вважається чемпіоном з навчання кейс-методу

Відмінні риси кейс-методу

Рішення кейсів складається з кількох кроків:

1) дослідження запропонованої ситуації (кейсу);

2) збору та аналізу недостатньої інформації;

3) обговорення можливих варіантіввирішення проблеми;

4) вироблення найкращого рішення.

Здавалося б усе просто. Насправді існує кілька підводних каменів, здатних спантеличити учасників, які вперше мають справу з кейсами.

По перше, кейс немає правильної відповіді. Оптимальне рішення може бути одне (при цьому воно не завжди може бути реалізовано у реальній ситуації), а от ефективних рішень- Декілька.

По-друге, вступні кейса можуть суперечити один одному або постійно змінюватися. Кейс будується на реальних фактах та імітує справжню життєву ситуацію, а в житті неодноразово доводиться стикатися з подібними проблемами.

По-третєЯк правило, кейси вирішуються в умовах обмеженого часу. У бізнесі рідко можна з'ясувати всі деталі і мати перед очима повну картину.

Як пишуться кейси

Кейс поєднує в собі два компоненти: дослідницький та навчальний, тому процес його створення передбачає роботу бізнес-журналіста/консультанта та викладача одночасно.

Як правило, за основу кейсу береться ситуація, що сталася у конкретній компанії. За потреби бізнес-ситуація загострюється, і в неї закладається проблема, яка провокує дискусію. Щоб зробити кейс наближеним до реальності, його готують у тісній співпраці з представниками компанії: автори кейсу обговорюють проблему з топ-менеджерами, проводять інтерв'ю зі співробітниками, збирають дані з різних відділів. Зміст кейсу доповнюється даними із відкритих джерел: звітів консалтингових компаній, досліджень ринків, інформації для інвесторів, статистичних даних.

Оскільки мета кейсу - навчання та/або перевірка конкретних умінь, у нього закладається комплекс знань та практичних навичок, які учасникам потрібно здобути, а також встановлюється рівень складності та додаткові вимоги.

Якісний кейс повинен об'єднувати п'ять ключових аспектів:

Кейси розрізняються за форматом використання та рівнем складності.

За форматом використання виділяють:

Executive-кейси (1-2 стор і менше). Учасники знайомляться з кейсом безпосередньо на заході та вирішують його індивідуально або у форматі обговорення з модератором. Такі кейси використовуються як ілюстрація теоретичного матеріалу або для перевірки конкретних вузьких навичок.
Тематичні кейси (3-5 сторінок). Призначені для розбору на навчальному занятті та загальної дискусії, іноді передбачається коротка попередня підготовкаучасників.
Гарвардські кейси (загалом 20–25 стор.). Мають на увазі самостійну командну роботу протягом кількох днів та презентацію рішення.

За рівнем складності кейси можуть бути:

Структурованими (highly structured). Включають мінімальну кількість додаткової інформації. Вони закладено певна модель рішення, і є оптимальний варіант рішення.
"Маленькими начерками" (short vignetts). Знайомлять лише з ключовими поняттями, включають 2–3 стор. додатків. Учасникам потрібні додаткові знання для роботи.
Величезними неструктурованими (long unstructured cases). Це найскладніші кейси. Учасникам потрібно впоратися з великим обсягом слабо структурованих даних. У кейс може включатися зайва інформація та/або відсутні необхідні дані.

Структура класичного (гарвардського) кейсу

Використання кейс-методу освіти на прикладі зарубіжних шкіл

Метод case-study вперше стали використовуватися при навчанні в Гарварді (США), і з того часу Гарвард багато в чому визначає формат освіти у всьому світі. Навчання в Гарвардській школі бізнесу (Harvard Business School, HBS) практично повністю побудовано на аналізі кейсів, а в бібліотеці школи зібрано найбільшу колекцію кейсів у світі. Класичний гарвардський кейс – це великий за обсягом кейс (20–25 сторінок тексту плюс 8–10 сторінок ілюстрацій та додатків), де є головний герой та його історія. Особливість застосування кейс-методу в HBS - пошук єдино правильного рішення.

У Школі управління ім. Дж. Кеннеді кейси застосовуються для навчання державних службовців, і їх теми пов'язані з питаннями. державної політикита лідерства. Головний герой кейсу, як правило, знаходиться на державній службічи є офіційною особою некомерційної організації. Кейси HKS можуть торкатися таких тем, як «Відродження Руанди після геноциду», «Ураган Катріна» тощо. проблеми із розробкою плану дій.

У медичному освіті прикладом використання кейс-методу може бути навчання у медичній школі Гарварда (Harvard Medical School). Традиційно майбутніх лікарів допускали до роботи з пацієнтами з третього курсу, а перші два роки їм давалося винятково теоретичне утворення з величезним обсягом матеріалу для запам'ятовування. Студенти вивчали біологію, фізіологію, анатомію, біохімію та інші дисципліни. У 1985 році декан школи Даніель Тостезон запропонував використовувати кейси для того, щоб знизити інформаційне навантаження на студентів і ввести в програму елементи активного навчання.

Робота з медичними кейсами відрізнялася від вирішення бізнес-кейсів своїм форматом. Студенти працювали у невеликих групах, по 6–8 осіб, і отримували матеріал безпосередньо на занятті, а не ознайомлювалися з ним заздалегідь. Кейс складався з 5-6 частин, які послідовно розбиралися на кількох заняттях. Як правило, у першій частині описувалося початковий стан пацієнта та симптоми хвороби, друга містила в собі результати первинного огляду, наступні частини були присвячені результатам аналізів, діагнозу фахівців, призначеному лікуванню, реакції пацієнта на це лікування та подальшому прогресу лікування.

Під час обговорення від студентів не потрібно було пропонувати готові рішення. Мета полягала в тому, щоб поставити подальші питання, висунути гіпотези, виявити прогалини у знаннях і в результаті сформувати план для самостійного вивчення матеріалів на тему, з якою студенти на кілька днів вирушали працювати до бібліотеки. Після цього викладач пропонував для обговорення таку частину кейсу. Таким чином, із введенням кейсів у навчання студенти вже на початкових курсах поринали у світ лікарської практики замість суто теоретичної підготовки.

У європейській традиції бізнес-освіти спочатку утвердився трохи інший формат навчання. Перші програми МВА у Франції, Швейцарії, Великобританії та інших країнах тривали в середньому 12 місяців (замість дворічних програм, як це було прийнято в США) і були розраховані на студентів, які вже мали практичний досвід в управлінні бізнесом.

Ця прагматична орієнтація та наближеність до світу реального бізнесу знайшла свій найбільш закінчений вираз у Манчестерській школі бізнесу (Manchester Business School, MBS) та, відповідно, так званій манчестерській школі кейсів. На відміну від гарвардських кейсів, манчестерські кейси в півтора-два рази коротші і в них принципово відсутня. правильне рішення, що виробляється під час відкритих обговорень. Крім того, Манчестерська школа бізнесу намагається ще більше наблизити свої кейси до реальності: вона практикує короткострокові стажування студентів (проектний метод навчання), де перед ними ставиться завдання впоратися з конкретними труднощами, які компанія відчуває зараз. За рахунок проходження практики навчання в MBS триває трохи більше – 18 місяців. У середньому лекції припадає 30 % всього навчального часу, рішення кейсів займає 25 %, а участь у робочих проектах - 45 %.

Щороку викладачі HBS створюють на основі реальних бізнес-ситуацій близько 350 кейсів. На написання кейсу йде від одного до чотирьох місяців.
У розпал Другої світової війни викладачі HBS написали 600 спеціальних кейсів для навчання військових працівників.
У середньому, за два роки кожен слухач програми МВА в HBS вивчає 500–600 кейсів і витрачає на це до 80–90 % свого навчального часу.
У HBS поширена практика, коли реальний прототип головного героя кейсу присутній при його розборі (особисто або відеорежимі), відповідає на запитання студентів, коментує їх рішення і пояснює, як і чому він вчинив у реальній ситуації.
У травні 2008 року в HBS було ухвалено рішення диверсифікувати формат кейсів, зробити їх більш витонченими, літературними, в яскравій обкладинці та продавати як книги біля кас у магазинах. Подібні кейси можуть бути призначені, наприклад, для домогосподарок. Для цього HBS вже підписала контракт із популярним американським автором жіночих романів Даніелою Стіл.
Вважається, що найчастіше героями кейсів є топ-менеджери. Однак також існують кейси, присвячені спортсменам, діячам культури, громадським лідерам та державним службовцям. Так, відомі кейси, присвячені колишньому головному тренеру «Манчестер Юнайтед» серу Алексу Фергюсону, тенісистці Марії Шараповій та навіть Леді Газі.
У HBS функціонує Kids Case Discussions – спеціальний дитячий клас для дітей випускників школи. Заняття проводять викладачі університету, і діти обговорюють із ними справжні, неадаптовані гарвардські кейси.
Близько 80% кейсів, що використовуються для навчання в усьому світі, написано викладачами Гарвардської школи бізнесу (HBS). Ці бізнес-завдання докладно знаються на Школі Changellenge >>, а знання застосовуються на практиці. Ви протягом одного тижня разом з іншими учасниками інтенсивно реалізовуватимете консалтинговий проект зі справжнім клієнтом.