अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए एक सम्मोहक व्यावसायिक मामला कैसे बनाएं? केस क्या है, इसे कैसे लिखें और इसे सही ढंग से प्रारूपित करें सरल केस बनाने की तकनीक

संभावित ग्राहक का विश्वास कैसे हासिल करें? सब कुछ आपकी पहल पर शुरू होता है। पहले आप दिखाते हैं कि उत्पाद या सेवा में वास्तव में वादा किए गए गुण हैं, और फिर व्यक्ति निर्णय लेता है कि वॉलेट खोलना है या नहीं।

निःसंदेह, हम कह सकते हैं कि आप बिक्री बहुत तेजी से बढ़ा रहे हैं, और ऊर्जा बचाने या पर्यावरण के अनुकूल सामग्रियों के उपयोग के मामले में, आप आम तौर पर अपने प्रतिस्पर्धियों से प्रकाश वर्ष आगे हैं। लेकिन ये सिर्फ शब्द हैं. नए ग्राहकों को जीतने के लिए आपको वास्तव में जिस चीज की आवश्यकता है वह स्पष्ट, अकाट्य प्रमाण है।

में से एक सर्वोत्तम तरीकेअपने लाभ की पुष्टि करें - एक ठोस मामला बनाएं जो स्पष्ट रूप से दर्शाता हो कि आपके उत्पाद या सेवा ने ग्राहक की कैसे मदद की। आप अपने संभावित खरीदारों के लिए ऐसी जानकारी कैसे जुटा सकते हैं जिस पर वे भरोसा कर सकें? आपकी सहायता करेगा चरण दर चरण मार्गदर्शिकाबिजनेस केस कैसे लिखें.

प्रकरण बनाने के निर्देश

चरण 1. चुनें कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है

अपनी बिक्री टीम को वास्तव में मूल्यवान केस स्टडी देने के लिए, आपको एक "उम्मीदवार" चुनना होगा - एक ऐसी स्थिति जो आपके व्यवसाय को सबसे अच्छी रोशनी में दिखाती है।

उदाहरण के लिए:

● उत्पाद के बारे में ज्ञान।उपभोक्ता आपके उत्पाद के बारे में जितना अधिक जानेंगे, उतना बेहतर होगा। बिक्री प्रबंधकों को उत्पाद की उन विशेषताओं के बारे में बात करने में सक्षम होना चाहिए जो भविष्य के खरीदार के लिए मूल्यवान हैं, और एक विस्तृत मामला उन्हें व्यावहारिक उदाहरणों से लैस करेगा।

● एक योग्य परिणाम.सबसे मजबूत मामले उन कंपनियों से आए हैं जिन्होंने प्रभावशाली परिणाम हासिल किए हैं। यदि आपके उत्पाद या सेवा ने वास्तव में किसी को किसी समस्या को हल करने या उनके मुनाफे को बढ़ाने में मदद की है, तो संभावित ग्राहक तुरंत आपके पास आने के लिए प्रेरित हो जाएगा।

● अप्रत्याशित सफलता.सामान्य तस्वीर से अलग दिखने वाले मामले संभावित ग्राहकों को किसी भी संदेह से छुटकारा दिलाने में मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, जब कोई सकारात्मक परिणाम तेजी से आया या प्रभाव अपेक्षा से बेहतर निकला। यहाँ, उदाहरण के लिए, दिलचस्प मामलापुनः लक्ष्यीकरण के उपयोग के बारे में.

●पहचानने योग्य नाम. बड़े ब्रांड आपकी विश्वसनीयता बढ़ाने में मदद करेंगे। जैसा कि वे करते हैं, उदाहरण के लिए, हमारी सेवाओं के विवरण में ग्राहकों के नाम "ऑप्टिमिज़म.ru" -।

● जो ग्राहक किसी प्रतिस्पर्धी से आए थे।उन उपभोक्ताओं की कहानियाँ जिन्होंने अंततः आपको चुना, आपकी कहानियाँ उजागर करेंगी प्रतिस्पर्धात्मक लाभऔर दूसरों को सही निर्णय पर आने में मदद करेगा, यानी आपकी ओर मुड़ेगा।

चरण 2. केस प्रतिभागियों को प्राप्त करें

अपनी कंपनी के अनुभव को एक आकर्षक केस के रूप में प्रस्तुत करने के लिए, एक संतुष्ट ग्राहक को अपने साथ काम करने के लिए आमंत्रित करें। मामले से अपनी अपेक्षाएं तैयार करें और कार्यसूची पर पहले से सहमति बनाएं।

केस बनाने की प्रक्रिया में आमतौर पर देरी होने का मुख्य कारण यह है कि ग्राहक के पास आवश्यक डेटा तक पहुंचने के लिए स्पष्ट शेड्यूल या अधिकार नहीं है (उदाहरण के लिए, एक विपणक के पास पहुंच नहीं है) गूगल विश्लेषिकी). इसलिए इससे पहले कि आप किसी मामले को विकसित करने में लग जाएं, उसके लिए एक ठोस आधार तैयार कर लें।

देरी से बचने के लिए, ग्राहक कंपनी के प्रबंधन से सावधानीपूर्वक पूछें कि क्या वे आपके साथ अपने काम के परिणामों को दुनिया के सामने प्रकट करना चाहते हैं। फिर आप किसी ऐसे व्यक्ति को ई-मेल लिख सकते हैं जो सीधे तौर पर परियोजना में शामिल था। उस तरह:

"नमस्ते!
हमें यह जानकर खुशी हुई कि आपका प्रबंधन हमारे ग्राहक की सफलता की कहानी में आपको शामिल करने में रुचि रखता है। मैं इस मामले का प्रबंधक वसीली इवानोव हूं। इस पत्र के साथ आपको दो महत्वपूर्ण दस्तावेज़ मिलेंगे। कृपया उनकी समीक्षा करें और हम आरंभ कर सकते हैं। कृपया पहले दस्तावेज़, मामले के मुख्य डेटा पर हस्ताक्षर करें और मामले के लिए जानकारी एकत्र करना शुरू करने से पहले इसे हमें भेजें। यह भागीदारी की पुष्टि होगी.
दूसरा दस्तावेज़, एक सफलता की कहानी के बारे में एक पत्र, एक मामला बनाने की प्रक्रिया की रूपरेखा है।
आम तौर पर मामला 1-2 सप्ताह के भीतर तैयार हो जाता है, यह इस पर निर्भर करता है कि हम कितनी जल्दी जानकारी एकत्र करते हैं और संसाधित करते हैं।
एक बार जब मुझे आपकी पुष्टि मिल जाएगी, तो मैं आपको एक ऑनलाइन प्रश्नावली भेजूंगा जो हमें एक अनूठा मामला बनाने में मदद करेगी। क्या आप इसे 7 मार्च से पहले भर सकते हैं?
मैं शुरुआत करने और आपकी सफलताओं के बारे में और जानने के लिए उत्साहित हूं। आप किसी भी प्रश्न के लिए मुझसे संपर्क कर सकते हैं.
सादर, वसीली।"

"केस रिलीज़" और "सफलता की कहानी लेखन" क्या हैं?

आइए मामले की रिहाई से शुरुआत करें।

इसमें शामिल है:

● आप कोई मामला क्यों बना रहे हैं और आप इसका उपयोग कैसे करेंगे, इसकी स्पष्ट व्याख्या;
● जानकारी जो आप मामले में शामिल करने जा रहे हैं - नाम, लोगो, संख्याएं, पद, तस्वीरें, आदि;
● वास्तविक समापन से परे मामले के साथ काम करने में ग्राहक की भागीदारी के संबंध में आपके इरादे (क्या आपका ग्राहक आपकी वेबसाइट पर मामले से लिंक करने या आपके साथ फीडबैक साझा करने को इच्छुक है; क्या आप वितरित कर सकते हैं) संपर्क जानकारीआपका ग्राहक अपने हित में?);
● पारिश्रमिक के बारे में जानकारी। इस दस्तावेज़ की सामग्री आपके व्यवसाय के आकार, गतिविधि के क्षेत्र और आप तैयार मामले के साथ क्या करने का इरादा रखते हैं, इसके आधार पर भिन्न हो सकती है।

सफलता की कहानी पत्र

यह पूरी प्रक्रिया की रूपरेखा है. इसमें संक्षेप में बताया जाना चाहिए कि मामले के विकास में भाग लेने से ग्राहक को कैसे लाभ होगा, और सभी मुख्य चरणों का वर्णन करना चाहिए।

● स्वीकृति. सबसे पहले, आपको कंपनी की मार्केटिंग टीम से आंतरिक खरीद-फरोख्त करनी होगी। फिर उन्हें आपको एक हस्ताक्षरित विज्ञप्ति भेजनी चाहिए। इस स्तर पर, आपको एक समयरेखा निर्धारित करने की आवश्यकता है जो आपकी और ग्राहक दोनों टीमों की जरूरतों और क्षमताओं को पूरा करेगी।

● सर्वेक्षण. एक दिलचस्प व्यावसायिक मामले के लिए उत्पादक साक्षात्कार प्राप्त करने के लिए, ग्राहक को एक टेलीफोन सर्वेक्षण में भाग लेने के लिए आमंत्रित करें। यह आपकी टीम को मुख्य साक्षात्कार के लिए एक आधार देगा जिससे आप यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

● साक्षात्कार. सर्वेक्षण पत्रक पूरा करने के बाद, आप साक्षात्कार निर्धारित करने के लिए ग्राहक से संपर्क करें। यह आधे घंटे, एक घंटे या उससे अधिक समय तक चल सकता है। साक्षात्कार का उद्देश्य आपके उत्पाद या सेवा के साथ ग्राहक के अनुभव के बारे में प्रश्नों के उत्तर प्राप्त करना है।

● ड्राफ्ट की जांच हो रही है.जब केस पूरा हो जाता है तो क्लाइंट को एक ड्राफ्ट भेजा जाता है ताकि वह दे सके प्रतिक्रियाऔर संपादन करें.

● अंतिम स्वीकृति।सभी आवश्यक परिवर्तन करने के बाद, ग्राहक मामले के अंतिम संस्करण की जाँच करता है और अंततः इसे अनुमोदित करता है।

एक बार जब यह योजना फलीभूत होने लगे, तो ग्राहक के साथ मिलकर इसका पालन करना सबसे अच्छा है। उसे Google.Docs में उस पेज का लिंक भेजें जहां ड्राफ्ट केस "रहता है"। यदि ग्राहक कार्य में शामिल हो जाए तो यह बहुत अच्छा होगा।

चरण 3: सही प्रश्न पूछें

टेलीफोन सर्वेक्षण और मुख्य साक्षात्कार के दौरान, आपको न केवल प्रश्न पूछने होंगे, बल्कि सही प्रश्न भी पूछने होंगे।

आरंभ करने के लिए, फ़ोन द्वारा आप पूछ सकते हैं:

● आपके लक्ष्य क्या हैं?
● हमारे उत्पाद को खरीदने से पहले आपको किन चुनौतियों का सामना करना पड़ा?
● हमारे उत्पाद को हमारे प्रतिस्पर्धियों से क्या अलग बनाता है?
● आपकी कंपनी ने हमारे साथ काम करने का निर्णय कैसे लिया?
● आप हमारे उत्पाद या सेवा (अधिमानतः यदि संभव हो तो विशिष्ट संख्याओं के साथ) में कैसे सफल हुए हैं?

याद रखें कि प्रश्नावली इसलिए डिज़ाइन की गई है ताकि आप मुख्य साक्षात्कार के दौरान मजबूत, सफलता-उन्मुख प्रश्न पूछ सकें।

साक्षात्कार का सुनहरा नियम है ओपन-एंडेड प्रश्न पूछना।

यदि आप एक सम्मोहक कहानी लिखना चाहते हैं, तो हां और ना में उत्तर आपको कहीं नहीं ले जाएंगे। इस तरह से पूछें कि उत्तर व्यापक हों और आप उन्हें स्पष्ट करने वाले प्रश्नों के साथ पूरक कर सकें। प्रश्न की सबसे सरल शुरुआत है "कृपया विस्तार में बताएं..."या "के बारे में मुझे बताओ...".

यह सुनिश्चित करने के लिए कि साक्षात्कार आपको एक समृद्ध, व्यापक केस अध्ययन के लिए आवश्यक सभी जानकारी दे (और घंटों तक न खिंचे), इसे यथासंभव नियोजित रखने का प्रयास करें।

साक्षात्कार संरचना:

1. आपके ग्राहक का व्यवसाय.इस अनुभाग का उद्देश्य कंपनी के वर्तमान लक्ष्यों और चुनौतियों को समझना है और यह समझना है कि यह अपने उद्योग में कहां खड़ा है।

नमूना प्रश्न:
आप इस व्यवसाय में कितने समय से हैं? आपके यहां कितने कर्मचारी हैं? आप अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करते हैं? इस पल?

2. समाधान की आवश्यकता.एक सम्मोहक कहानी लिखने के लिए, आपको संदर्भ की आवश्यकता होती है। इससे आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि ग्राहक की ज़रूरतें और आपका समाधान एक साथ कैसे मेल खाते हैं।

नमूना प्रश्न:
किन समस्याओं और लक्ष्यों ने आपको समाधान खोजने के लिए प्रेरित किया? यदि आपको कोई समाधान नहीं मिला तो क्या होगा? क्या आपने अन्य समाधान आज़माए हैं जो काम नहीं आए? यदि हां तो क्या हुआ?

3. निर्णय लेने की प्रक्रिया।यह पता लगाने से कि ग्राहक आपके साथ काम करने के निर्णय पर कैसे आया, आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि प्रक्रिया संभावित ग्राहकों के लिए कैसे काम करती है।

नमूना प्रश्न:
आपने हमारे उत्पाद या सेवा के बारे में कैसे सुना? चयन में किसने भाग लिया? अपने विकल्पों का मूल्यांकन करते समय आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या था?

4. कार्यान्वयन. इस बात पर ध्यान दें कि ग्राहक ने आपके उत्पाद की शुरुआत कैसे की।

नमूना प्रश्न:
आरंभ करने में आपको कितना समय लगा? क्या आपकी उम्मीदें पूरी हुईं? कार्यान्वयन प्रक्रिया में कौन शामिल था?

5. कार्रवाई में समाधान.इस अनुभाग का उद्देश्य यह बेहतर ढंग से समझना है कि कोई ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करता है।

नमूना प्रश्न:
क्या हमारे उत्पाद या सेवा का कोई ऐसा पहलू है जिस पर आप सबसे अधिक भरोसा करते हैं? वास्तव में उत्पाद या सेवा का उपयोग कौन कर रहा है?

6. परिणाम. इस स्तर पर, आपको यह पता लगाना होगा कि प्रभावशाली (और आवश्यक रूप से मापने योग्य!) परिणाम क्या है। कैसे अधिक संख्या, शुभ कामना।

नमूना प्रश्न:
हमारा उत्पाद या सेवा आपका समय बचाने और उत्पादकता बढ़ाने में कैसे मदद करती है? हमारा उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धी लाभ को कैसे बेहतर बनाता है? पैरामीटर ए, बी, सी में कितना सुधार हुआ है?

चरण 4. मामले को आकर्षक तरीके से प्रस्तुत करें

अब समय आ गया है कि ग्राहक आपकी सेवा के प्रति कैसी प्रतिक्रिया देता है, इस बारे में प्राप्त सारी जानकारी प्राप्त की जाए और इसे किसी चीज़ में बदला जाए - एक व्यावसायिक मामला लिखें जो रूप में संक्षिप्त हो और सामग्री में व्यापक हो।

कहाँ से शुरू करें? मामले में क्या शामिल किया जाए और क्या छोड़ा जा सकता है? किसी मामले की संरचना कैसे करें?

1. शीर्षक. इसे कम रखें। अपने सबसे आकर्षक लाभ पर प्रकाश डालें।

2. सारांश. मुख्य बात से प्रारंभ करें - कार्य के परिणामों के बारे में 2-4 वाक्य। अपने बायोडाटा को 2-3 संकेतकों के साथ पूरक करना अच्छा है जो सफलता प्रदर्शित करते हैं (आप उन्हें बुलेटिन में प्रारूपित कर सकते हैं)।

3. कंपनी के बारे में. अपने ग्राहक के दर्शकों का परिचय दें - एक कंपनी या व्यक्ति। संक्षिप्त जानकारी कंपनी की वेबसाइट से या प्रोफ़ाइल से ली जा सकती है सामाजिक नेटवर्क में.

4. चुनौतियाँ. आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग शुरू करने से पहले ग्राहक को जिन समस्याओं और चुनौतियों का सामना करना पड़ा, उनके बारे में 2-3 पैराग्राफ, साथ ही उन लक्ष्यों के बारे में जो कंपनी ने अपने लिए निर्धारित किए हैं।

5. आपके समाधान ने ग्राहक की कैसे मदद की।आपके उत्पाद या सेवा ने समस्या का समाधान कैसे किया, इसका वर्णन करने वाले 2-3 पैराग्राफ।

6. ग्राहक परिणाम. 2-3 पैराग्राफ जो साबित करते हैं कि आपके उत्पाद का कंपनी या व्यक्ति पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ा है और उसके लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद मिली है। सफलता में अपना योगदान मापने योग्य बनाने के लिए संख्याएँ जोड़ें।

7. अतिरिक्त चित्र, उद्धरण।अपने निष्कर्ष में शामिल करने के लिए एक या दो मजबूत उद्धरण चुनें। संतुष्ट ग्राहकों की तस्वीरें या इन्फोग्राफिक्स भी आपकी कहानी को पूरी तरह से पूरक करेंगे।

अपना मामला तैयार करते समय, याद रखें कि एकत्र की गई जानकारी यथासंभव स्पष्ट और संक्षिप्त तरीके से बताई जानी चाहिए। केस को पढ़ना और समझना आसान होना चाहिए. सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अंत में कॉल टू एक्शन शामिल करना सुनिश्चित करें ताकि आपके दर्शकों को आपके उत्पादों या सेवाओं के बारे में अधिक जानने का अवसर मिले।

पी.एस. यह पाठ "एक सम्मोहक बिजनेस केस स्टडी कैसे बनाएं: अंतिम गाइड और टेम्पलेट" प्रकाशन पर आधारित है।

पी.पी.एस. हमारे ब्लॉग में विषय पर कुछ और उपयोगी जानकारी।

एक केस स्टडी इस बात का उदाहरण है कि आप समस्याग्रस्त व्यावसायिक स्थिति को कैसे हल करते हैं: आपकी अपनी या ग्राहक की। यह सामाजिक प्रमाण के रूप में कार्य करता है, संभावित ग्राहकों के डर को दूर करता है और उत्पाद को बढ़ावा देने में मदद करता है।

क्या हुआ

पृष्ठभूमि जानकारी का विस्तार से वर्णन करें:

ग्राहक के बारे में जानकारी.पाठकों को ग्राहक के बारे में बताएं - वह कौन है, क्या करता है, उसने आपसे संपर्क करने का निर्णय क्यों लिया।

संकट।उस स्थिति का वर्णन करें जिसके साथ ग्राहक आपके पास आया था। समस्या के कारण और परियोजना के पक्ष-विपक्ष पर विचार करें। शायद ग्राहक पहले से ही अपने दम पर कुछ करने की कोशिश कर चुका है या अन्य विशेषज्ञों की ओर रुख कर चुका है।

कार्य का लक्ष्य.आपने जिस अंतिम परिणाम को प्राप्त करने की योजना बनाई है, उसके बारे में विशिष्ट रहें।

कार्य.समस्या को हल करने के तरीकों की रूपरेखा तैयार करें। दिखाएँ कि आपने अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कौन से तरीके चुने।

सभी स्थितियों को संख्याओं के साथ वर्णित नहीं किया जा सकता है। रिंगोस्टैट ब्लॉग संपादक ओल्गा फेओक्टिस्टोवा को विश्वास है कि मात्रात्मक परिणामों के बिना सामग्री भी उपयोगी और दिलचस्प हो सकती है। नए व्यवसाय शुरू करने या अकुशल व्यावसायिक प्रक्रियाएँ स्थापित करते समय भी आप संख्याओं के बिना काम चला सकते हैं।

आपने क्या किया

अपने सभी कार्यों को लगातार प्रस्तुत करें, स्क्रीनशॉट, तालिकाओं और ग्राफ़ के साथ उनकी पुष्टि करें। यदि प्रक्रिया को कई चरणों में विभाजित किया जाए, जिसमें निष्कर्ष भी शामिल हों तो मामले को पढ़ना आसान हो जाएगा। इस तरह, ग्राहक आपके हर कदम का लाभ देखेगा।

कालानुक्रमिक क्रम बनाए रखें. यदि कोई हो तो कठिनाइयों का वर्णन करें। आपके सामने आने वाली चुनौतियाँ परियोजना को विश्वसनीयता प्रदान करती हैं और पाठक को संलग्न करती हैं। आप समस्याओं को हल करने के तरीके बताकर अपनी व्यावसायिकता साबित करते हैं।

यदि प्रोजेक्ट पर कोई टीम काम कर रही है, तो उसे अपने संभावित ग्राहकों से परिचित कराएं। व्याख्या करना:

• कुछ विशेषज्ञ क्यों शामिल थे?
• कौन से उपकरण और प्रौद्योगिकियों का उपयोग किया गया
• क्या कार्य योजना मानक थी या व्यक्तिगत?

जैसे-जैसे कहानी आगे बढ़ती है, साइडबार के रूप में अपने विशेषज्ञों की ग्राहक समीक्षाएँ और टिप्पणियाँ डालें। में विचारों का आदान-प्रदान रहना»दिखाएगा कि आप बातचीत को कैसे व्यवस्थित करते हैं।

क्या हुआ

परिणाम को पूर्ण या सापेक्ष रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है। निरपेक्ष मूल्य रूबल, टुकड़े, टन, किलोमीटर, उपयोगकर्ताओं में व्यक्त किए जाते हैं।

सटीक संख्याएँ दें, लेकिन इसे ज़्यादा न करें:

जानकारी के साथ संख्याएँ और ग्राफ़ पूरा करें:

• क्या सब कुछ योजना के अनुसार हुआ?
• कार्य में कितना समय लगा?
• क्या ग्राहक की लागत वसूल हो गई है और कितनी जल्दी?
• यह अंतिम परिणाम है, अन्यथा सुधार जारी रहेगा

इस अनुभाग का एक अच्छा निष्कर्ष एक विस्तारित ग्राहक समीक्षा होगी: पाठ या वीडियो।

किसी मामले का परिणाम सफल और असफल दोनों हो सकता है। विरोधी मामले लिखने से न डरें - वे भी आपके अनुभव का हिस्सा हैं। आप पहले ही विफलता से सीख चुके हैं और ग्राहकों को बता रहे हैं कि गलतियों से कैसे बचा जाए - उदाहरण के लिए, बच्चों के ग्रीष्मकालीन शिविर का प्रचार करते समय।

कार्य से निष्कर्ष

एक छोटा सारांश बनाएँ:

• प्रोजेक्ट दिलचस्प क्यों है?
• आपने किस लक्ष्य के लिए प्रयास किया और आपको क्या मिला?
• मामले के विषय पर संक्षिप्त सिफारिशें

एक पाठक जिसके पास मुख्य पाठ का अध्ययन करने का समय या झुकाव नहीं है, वह परियोजना के परिणाम को उसके निष्कर्षों से तुरंत आंकेगा।

आपके ग्राहक को प्राप्त लाभों पर प्रकाश डालें। विचार करें कि आपकी विशेषज्ञता का उपयोग कौन और कैसे कर सकता है। यदि पाठक को इसी तरह की समस्या का सामना करना पड़ता है, तो उसे स्वतंत्र कार्य के लिए आपकी सलाह और सुझावों की आवश्यकता होगी। सहयोग के निमंत्रण के साथ मामले को समाप्त करें, उदाहरण के लिए: “क्या आप समान परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं? संपर्क करें!"

एक ठोस मामले के लिए चेकलिस्ट

पाठ प्रकाशित करने से पहले, जाँच लें कि:

1. आपके पास प्रकाशित करने के लिए ग्राहक की अनुमति है.स्पष्ट करें कि कौन सी जानकारी का खुलासा किया जा सकता है और क्या व्यापार रहस्य बनता है। प्रकाशन से पहले क्लाइंट को टेक्स्ट दिखाएं.
2. मामले में संरचना के सभी तत्व शामिल हैं।इसमें एक आकर्षक शीर्षक और घोषणा, प्रारंभिक डेटा, कार्य प्रक्रिया और परिणाम का विवरण है। पाठ को संक्षिप्त सारांश और सहयोग के प्रस्ताव के साथ समाप्त करें।
3. आपकी सेवा/उत्पाद की गुणवत्ता की पुष्टि तथ्यों, आंकड़ों और ग्राहक समीक्षाओं से होती है।सभी सामान्य वाक्यांशों को हटा दें जैसे: "कंपनी की स्थिति में सुधार हुआ है," "वेबसाइट रूपांतरण में वृद्धि हुई है," "लागत में काफी कमी आई है।" आरेख और स्क्रीनशॉट के रूप में अकाट्य साक्ष्य प्रदान करें। क्लाइंट से अपने काम पर विस्तृत फीडबैक देने के लिए कहें।
4. पाठ में उल्लिखित सभी शब्द और संक्षिप्ताक्षर पाठकों को समझ में आते हैं।अपने ग्राहकों की भाषा बोलें. अपरिचित शब्दों को समझाएं और संक्षिप्ताक्षरों को समझें।
5. मामला पढ़ने में दिलचस्प है.कहानी कहने वाले तत्वों के साथ तालिकाओं और आरेखों को पतला करें: संवाद, भावनाएं, ग्राहक के व्यक्तिगत प्रभाव। फर्स्ट स्टोरीटेलिंग स्टूडियो की प्रमुख एलिज़ावेटा विकुलोवा का मानना ​​है कि एक मामले को एक दिलचस्प कहानी में बदला जा सकता है और उसे बदला भी जाना चाहिए।
6. केस अच्छे से डिज़ाइन किया गया है: पाठ संरचित है, उपशीर्षक और सूचियाँ हैं, स्क्रीनशॉट और ग्राफिक्स का उपयोग किया जाता है। परिणाम या तुलनात्मक विशेषताएँ"पहले-बाद" को दृष्टिगत रूप से हाइलाइट किया गया है।
7. केस का प्रारूप साइट से मेल खाता है, जिस पर आप इसे रखेंगे। अपने ब्लॉग पर, सोशल नेटवर्क पर, विशेष ऑनलाइन प्रकाशनों में मामले प्रकाशित करें - अपने व्यवसाय पर अधिकतम ध्यान आकर्षित करें।

क्या आप कंपनियों और विशेषज्ञों की केस स्टडी पढ़ते हैं? क्यों? टिप्पणियों में लिखें कि मामले आपके लिए दिलचस्प क्यों हैं - यह उन सभी के लिए उपयोगी होगा जो उन्हें लिखते हैं।

केस स्टडीज़ प्रकाशित करना सबसे प्रभावी B2B मार्केटिंग रणनीति में से एक है। यह आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि ऐसी सामग्री को उत्पाद का सफलतापूर्वक उपयोग करने और सामाजिक प्रमाण के रूप में कार्य करने के वास्तविक जीवन के अनुभव का वर्णन करने के लिए महत्व दिया जाता है।

इसलिए, यदि आपके पास पर्याप्त तथ्य नहीं हैं, तो इसे बेहतर समय तक लिखना स्थगित करना बेहतर है। अन्यथा, पाठक एक अमूर्त ग्राहक की कहानी पर विश्वास नहीं करेंगे, जिसने आपकी मदद से आम तौर पर उच्च परिणाम प्राप्त किए। बेशक, आप स्वयं "कुछ सोच" सकते हैं, लेकिन यदि आप ऐसा करते हुए पकड़े गए, तो दर्शकों का विश्वास दोबारा हासिल करना अधिक कठिन होगा।

आपका मामला उपयोगी होना चाहिए और किसी सामान्य समस्या के समाधान का वर्णन करना चाहिए, न कि अत्यधिक विशिष्ट मामला। यह उस प्रकार की सामग्री नहीं है जिसे "बस ऐसे ही" पढ़ा जाता है। संभावित ग्राहक, जैसा कि वह था, अपने लिए वर्णित स्थिति पर "प्रयास" करता है। हालाँकि पाठकों की रुचि अच्छे ढंग से लिखे गए मामलों में भी हो सकती है जो गैर-मानक समस्याओं और दुर्लभ मामलों को हल करने के बारे में बात करते हैं।

यह समझना ज़रूरी है कि मामले आख़िर क्यों लिखे जाते हैं:

• अपने उत्पाद पर ध्यान आकर्षित करें और उसे क्रियान्वित करके दिखाएं;
• वास्तविक उदाहरण से साबित करें कि उत्पाद वास्तव में काम करता है;
• स्पष्ट करें कि इसकी सहायता से क्या परिणाम प्राप्त किये जा सकते हैं;
• समान समस्या वाले पाठक को विश्वास दिलाएं कि आपकी मदद से वह इसे हल कर देगा;
• अपने प्रतिस्पर्धी लाभ पर जोर दें ताकि ग्राहक प्रतिस्पर्धी से आपकी ओर आ जाए।

इसे ध्यान में रखें, और आपके लिए शीर्षक चुनना, सार लिखना और पाठ संरचना बनाना आसान हो जाएगा।

मामलों के निष्कर्षों में संख्याओं का होना आवश्यक नहीं है। अक्सर, ग्राहक ठेकेदार को कार्य प्रक्रियाओं को स्थापित करने, कुछ लागू करने और अनुकूलित करने का कार्य निर्धारित करता है। ऐसा अनुभव भी कम मूल्यवान नहीं है. इसलिए, यदि आपके पास किसी ग्राहक के साथ काम करने के मात्रात्मक परिणाम नहीं हैं, तो यह सामग्री पर काम करने से इनकार करने का कोई कारण नहीं है। यहाँ एक उदाहरण है.

6 चरणों में एक सम्मोहक केस स्टडी कैसे लिखें

चरण #1: एक प्रदर्शन परियोजना चुनें

आप कैसे जानते हैं कि आपका विषय किसी केस स्टडी के लिए "परिपक्व" है? अपने आप से या अपने सहकर्मियों से कुछ प्रश्न पूछें:

1. क्या आपके पास एक संतुष्ट ग्राहक है और उसके साथ सहयोग से अच्छे परिणाम मिले हैं?
2. क्या वह मामले को प्रकाशित करने के ख़िलाफ़ होंगे?
3. हमने जो समस्या हल की वह कितनी प्रासंगिक है? क्या पाठकों को इसे हल करने के तरीकों के बारे में जानने में दिलचस्पी होगी?
4. शायद आपको रास्ते में अपने उत्पाद के लिए एक नया उपयोग मिल गया?
5. क्या परिणाम सचमुच प्रभावशाली हैं? क्या वे आपके उत्पाद को उसके लाभप्रद पक्ष से दिखाएंगे?

यदि आपने इनमें से कम से कम एक बिंदु का उत्तर हां में दिया है, तो आप आगे बढ़ सकते हैं। वैसे, कभी-कभी एक अच्छा मामला जरूरी नहीं कि सफलता की कहानी हो। अपनी गलतियों को स्वीकार करने और उन्हें सुधारने के तरीकों का वर्णन करने की क्षमता किसी कम आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं कर सकती है। यही कारण है कि विरोधी मामले अब लोकप्रिय हैं।

चरण #2: डेटा एकत्र करें

यहां कुछ कठिनाइयां उत्पन्न हो सकती हैं:

• ग्राहक संपर्क नहीं कर सकता;
• हो सकता है कि वे संख्याएँ, रिपोर्ट आदि जारी न करना चाहें।
• यह नहीं पता कि कौन सा डेटा उपलब्ध कराया जाए।

हम आम तौर पर इन समस्याओं को कैसे हल करते हैं:

1. हम अच्छी तरह समझते हैं कि 99% मामलों में केस की ज़रूरत ग्राहक को नहीं, बल्कि हमें होती है। इसलिए सबसे पहले हम संवाद स्थापित करते हैं. हमारा ग्राहक सफलता प्रबंधक या सहायता नियमित प्रोजेक्ट ऑडिट करता है और सलाह देता है कि सेवा कैसे स्थापित करें ताकि ग्राहक को अधिकतम परिणाम मिल सके। हर समय संचार बनाए रखना महत्वपूर्ण है ताकि उपयोगकर्ता को संचार की आदत हो जाए। यह सुनिश्चित करने के बाद ही कि ग्राहक हर चीज से खुश है और संपर्क करना आसान है, हम केस लिखने की पेशकश करते हैं।
2. मुख्य बात यह है कि सब कुछ स्वयं "आकर्षित" करने के प्रलोभन में न पड़ें - इस तरह आपको वास्तव में "काल्पनिक" मामला मिलेगा। अधिकांश कंपनियाँ अपनी रिपोर्ट प्रकाशित करने के लिए सहमत होती हैं यदि आप उनमें गोपनीय जानकारी छिपाते हैं। या संकेतकों की वृद्धि की गतिशीलता दिखाते हुए पूर्ण संख्याओं को सापेक्ष संख्याओं से बदलें। यदि ग्राहक किसी भी तरह से आंकड़े प्रकाशित करने के लिए सहमत नहीं है, तो आप समझौता कर सकते हैं - पाठ में कंपनी के नाम का उल्लेख न करें।
3. हमारे अनुभव में, कभी-कभी ग्राहक यह नहीं समझ पाता है कि उसके द्वारा बोले गए शब्दों को संख्याओं या ग्राफ़ की गतिशीलता के साथ चित्रित किया जा सकता है। इस मामले में, हम उससे उदाहरण के लिए, Google Analytics तक पहुंच या रिपोर्ट से स्क्रीनशॉट प्रकाशित करने की अनुमति मांगते हैं। और ये डेटा हम खुद इकट्ठा करते हैं.

जब सभी समस्याग्रस्त मुद्दों का समाधान हो जाए, तो आप एक विशेष प्रश्नावली भेज सकते हैं। यह तब सुविधाजनक होता है जब आपके पास ऐसे मामले के लिए प्रश्नों की एक सूची पहले से हो और परियोजना की बारीकियों के आधार पर उन्हें केवल थोड़ा संशोधित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, रिंगोस्टैट का एक टेम्पलेट आधार है, जिसे हम एक विशिष्ट प्रोजेक्ट के लिए अद्वितीय प्रश्नों के साथ पूरक करते हैं।

चरण #3: पाठ लिखें

जैसा कि वे कहते हैं: "आँखें डरती हैं, लेकिन हाथ डरते हैं।" आपने जानकारी एकत्र कर ली है, और अब आपको इसे व्यवस्थित करने की आवश्यकता है। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका तब है जब आपके पास पहले से ही भविष्य के पाठ की संरचना हो।

इस आरेख की आँख मूँद कर नकल करना आवश्यक नहीं है, लेकिन ध्यान रखें कि पाठक आमतौर पर मामले में इन सवालों के जवाब देखने की उम्मीद करेगा। आप इसे कहानी के रूप में लिख सकते हैं, लेकिन आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आपकी कहानी सही है और आप केवल "पानी नहीं डाल रहे हैं।"

यह देखना उपयोगी होगा कि आपके या संबंधित क्षेत्रों के विशेषज्ञ पाठ कैसे लिखते और प्रारूपित करते हैं। अच्छा उदाहरण- मामले. हमारा सुझाव है कि आप वही पढ़ें जो वे लिखते हैं। हालाँकि जानकारी अंग्रेजी में है, फिर भी यह बहुत उपयोगी है और सरलता से वर्णित है।

इसके अलावा, विचार करें कि पाठ कहाँ प्रकाशित किया जाएगा, आपके ब्लॉग पर या किसी बाहरी संसाधन पर। प्रेजेंटेशन इससे अलग होगा. पहले मामले में, उपयोगकर्ता आपके उत्पाद के बारे में पहले से ही जानता है और पहले से अधिक वफादार है। दूसरे में, आपको ऐसी सामग्री लिखने की ज़रूरत है जो यथासंभव निष्पक्ष हो, लेकिन जो ऐसे दर्शकों को "पकड़" ले जिन्होंने आपके बारे में कभी नहीं सुना होगा या जो आपके प्रतिस्पर्धियों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। यहां Vc.ru पोर्टल पर इसका एक उदाहरण दिया गया है, जिसे भागीदारों के साथ मिलकर लिखा गया था।

चरण संख्या 4: जाँच करें और पूरक करें

तो, आपका टेक्स्ट तैयार है। अब आपको जांचना होगा:

1. क्या मुख्य बातें तथ्यों से प्रमाणित हैं? उदाहरण के लिए, कौन सा शब्द आपको अधिक आत्मविश्वास देता है? "ग्राहक कम कॉल मिस करने लगा" या "लेट्स ऑनलाइन स्टोर ने मिस्ड कॉल की संख्या को 24.6% से 3 गुना से थोड़ा अधिक घटाकर 6.9% कर दिया।"
2. क्या आप संख्याएँ सही ढंग से प्रस्तुत कर रहे हैं? उपरोक्त उदाहरण में, हम उन्हें पूर्णांकित कर सकते थे, लेकिन हमने ऐसा नहीं किया। यदि आप कोई मामला लिख ​​रहे हैं, तो स्पष्ट संख्याएँ इंगित करना बेहतर है। यह सत्यापित किया गया है कि, साक्ष्य के रूप में, एक व्यक्ति को यह आंकड़ा 30% से 24.6% अधिक विश्वसनीय लगेगा। लेकिन साथ ही, इसे ज़्यादा मत करो, 87.56% या 47,561 प्रारूप में संख्याएँ सूचना की धारणा को जटिल बनाती हैं। इसके अलावा, यदि किसी संकेतक में 100% से अधिक परिवर्तन होता है, तो "प्रतिशत" शब्द के बजाय "समय" शब्द का उपयोग करना बेहतर है। उदाहरण के लिए, वृद्धि 150% नहीं, बल्कि 2.5 गुना है।
3. क्या मामले में आपके शब्दों और संख्याओं की पुष्टि करने के लिए पर्याप्त स्क्रीनशॉट, ग्राफ़, इन्फोग्राफिक्स हैं।
4. क्या पाठ को उप-अनुच्छेदों और अर्थपूर्ण खंडों में विभाजित किया गया है - इससे जानकारी को समझना आसान हो जाता है।
5. क्या जानकारी प्रस्तुत करते समय आप वस्तुनिष्ठ हैं या आपका मामला स्पष्ट पीआर जैसा है? न केवल सफलताओं का, बल्कि कार्य प्रक्रिया के दौरान आने वाली कठिनाइयों का भी वर्णन करें। न केवल अपने बारे में लिखें, बल्कि उन उपकरणों या साझेदारों के बारे में भी लिखें जिन्होंने आपको अपने लक्ष्य हासिल करने में मदद की।
6. क्या इसमें आधिकारिक स्रोतों या कम से कम ग्राहक की वेबसाइट के लिंक शामिल हैं। इस तरह, पाठक लिंक पर क्लिक कर सकते हैं और अपनी आंखों से देख सकते हैं कि आपने किस तरह के प्रोजेक्ट पर काम किया है।
7. क्या मामले के नतीजे बताए गए उद्देश्यों के अनुरूप हैं? यदि परिचय और लक्ष्यों में "बिक्री में 50% की वृद्धि" शामिल है, तो पाठक इसी बारे में पढ़ना चाहेगा।
8. क्या आपका पाठ एक सूखी रिपोर्ट की तरह नहीं दिखता जो आपको जम्हाई लेने पर मजबूर कर दे? याद रखें कि कहानी कहने से निष्ठा बढ़ती है। आपका लक्ष्य अपने संभावित ग्राहक को एक सफलता की कहानी बताना है जो उसे मंत्रमुग्ध कर देगी, न कि उबाऊ तथ्यों की झड़ी लगाकर उसे पहले वाक्य से ही सुला देना है।
9. क्या पाठ में उद्धरण या ग्राहक समीक्षाएं हैं? इन्हें प्राप्त करना हमेशा संभव नहीं होता है, लेकिन यदि ऐसा कोई अवसर है, तो इसका उपयोग करना बेहतर है। हम हमेशा अपने मामलों में अपने ग्राहकों के "लाइव" भाषण को शामिल करने का प्रयास करते हैं। तथ्यों के अवैयक्तिक बयान की तुलना में यह अधिक विश्वसनीय और पढ़ने में आसान है।

यह मत भूलिए कि किसी मामले को प्रकाशित करके, आप खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में स्थापित कर रहे हैं, और उसी के अनुसार आपका मूल्यांकन किया जाएगा।

चरण #5. सामूहिक मन को संलग्न करना

कभी-कभी, एक अच्छा केस स्टडी लिखने के लिए, आपको अन्य लोगों को शामिल करने की आवश्यकता होती है जो खामियां ढूंढने में आपकी सहायता कर सकें:

अपनी भागीदार एजेंसी या ग्राहक को तैयार पाठ दिखाएँ। संपादनों को लिखित रूप में निर्दिष्ट करने की सलाह दी जाती है ताकि बाद में आपके द्वारा प्रकाशित सामग्री के बारे में कोई शिकायत न हो। इस संबंध में, Google डॉक्स सुविधाजनक है, जिसमें आप अन्य उपयोगकर्ताओं को पहुंच, टिप्पणी करने की क्षमता और पाठ को सही करने की सुविधा प्रदान कर सकते हैं।

निष्कर्ष

आइए संक्षेप में बताएं कि ऐसा मामला बनाने में क्या लगता है जो वास्तव में आत्मविश्वास को प्रेरित करता है।

याद रखें कि आपका अनुभव कितना भी मूल्यवान क्यों न हो, कोई भी तथ्यों का सूखा सारांश नहीं पढ़ना चाहता। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि मामले में यह शामिल होना चाहिए उपयोगी जानकारीपाठक के लिए, और आपकी कंपनी के पीआर के लिए केवल "रैपर" न बनें।

प्रत्येक व्यवसाय प्रबंधक और मानव संसाधन प्रबंधक एक विशिष्ट उपकरण प्राप्त करने में रुचि रखते हैं जो उन्हें बिक्री प्रबंधकों और इस पद के लिए संभावित उम्मीदवारों की पेशेवर दक्षताओं के स्तर को निर्धारित करने की अनुमति देता है। मामले इसमें उसकी मदद करेंगे।

मामला (अंग्रेज़ी) मामले का अध्ययन- अनुसंधान, केस विश्लेषण) एक अनुरूपित व्यावहारिक स्थिति है जो चर्चा को प्रेरित करती है, जिसके लिए विश्लेषण और प्रस्तावों की आवश्यकता होती है प्रभावी समाधानसमस्या।

किसी भी मामले में क्या हो रहा है, इसमें कौन शामिल है, परिणाम कब प्राप्त होना चाहिए और इस समस्या को हल करने वाले व्यक्ति के पास क्या संसाधन हैं, इसकी पूरी जानकारी होनी चाहिए। मामले को सुलझाने वाले विशेषज्ञ को एक प्रश्न का उत्तर देना होगा: लक्ष्य कैसे प्राप्त करें?

मामलों की आवश्यकता क्यों है?

मामलों का उपयोग करनाअनुमति देता है:

1. • किसी विशेषज्ञ के विशिष्ट ज्ञान और कौशल का परीक्षण करें;
   • उसके मूल्यों और विचारों का अंदाज़ा लगाएँ;
   • किसी व्यक्ति के व्यवहार पैटर्न और व्यक्तिगत व्यक्तिगत गुणों का मूल्यांकन करें।

मामलों का उपयोग मौजूदा कर्मचारियों को प्रमाणित करते समय भी किया जाता है, उनका उपयोग व्यावहारिक समस्याओं को हल करने और प्रबंधकीय कार्मिक रिजर्व बनाने के लिए किया जाता है। इस मामले में मामलों का उपयोग मौजूदा कर्मचारियों के प्रबंधकीय अनुभव का एक उद्देश्य मूल्यांकन करने, प्रबंधन दक्षताओं की उपस्थिति की पहचान करने और प्रबंधन पदों के लिए कर्मचारियों के विकास और प्रशिक्षण पर निर्णय लेने में मदद करता है।

गरिमा यह विधि– यथार्थवाद, विशेषज्ञ से सामाजिक रूप से वांछनीय उत्तरों की अनुपस्थिति, किसी दिए गए स्थिति में अनुभव, कौशल, व्यवहार की रणनीतियों के बारे में सबसे संपूर्ण जानकारी प्राप्त करना। नुकसान यह है कि मामलों की तैयारी और संचालन में बहुत समय लगता है, सामग्री को लगातार अद्यतन करने की आवश्यकता होती है, क्योंकि मामले में संबोधित समस्याएं प्रासंगिक होनी चाहिए।

केस गठन के चरण

केस डिज़ाइन में निम्नलिखित से गुजरना शामिल है चरणों:

• 1. सृजन का उद्देश्य निर्धारित करना (हम क्या मूल्यांकन करेंगे);
  2. वास्तविक आर्थिक स्थिति और घोषित लक्ष्य की तुलना;
  3. आवश्यक जानकारी ढूँढना;
  4. शिक्षण सामग्री का विकास;
  5. परीक्षण करना और समायोजन करना।

किसी मामले को विकसित करते समय, आपको यह स्पष्ट विचार होना चाहिए कि इसका उद्देश्य किन दक्षताओं का आकलन करना है। आइए मुख्य प्रकार के मामलों और उन दक्षताओं पर विचार करें जिनका मूल्यांकन उनकी सहायता से किया जा सकता है।

एक अच्छे मामले के लिए मानदंड

किसी मामले का निर्माण करते समय, आपको याद रखना चाहिए कि, सामान्य कार्यों के विपरीत, कुछ मामलों में एक भी सही उत्तर नहीं होता है और इसका उद्देश्य केवल कंपनी में संभावित या मौजूदा कर्मचारी के कार्यों के एल्गोरिदम का परीक्षण करना हो सकता है। इस संबंध में, निम्नलिखित का पालन करने की अनुशंसा की जाती है मानदंडमामले के समाधान का आकलन:

1. • आधुनिक बाजार के रुझान, रचनात्मकता के साथ विशेषज्ञ के उत्तरों की पर्याप्तता और अनुपालन;
   • रचनात्मकता, प्रस्तावित समाधानों की मौलिकता;
   • किसी समस्या को हल करने के लिए वैकल्पिक विकल्पों की संख्या (सोच का संस्करण);
   • आवश्यक कौशल की उपलब्धता, उनकी गंभीरता (आवश्यकताओं के आधार पर)।

केस स्टडीज़ का उपयोग करते समय, ध्यान रखें कि उत्तर किसी विशेष स्थिति (कंपनी) के लिए उपयुक्त हो भी सकते हैं और नहीं भी। संचार प्रक्रिया में किसी मामले को उठाते समय और उसका समाधान खोजते समय व्यक्ति की प्रतिक्रिया पर ध्यान देना अधिक महत्वपूर्ण है।

बिक्री कौशल मूल्यांकन

मामला एक.

प्रबंधक के लिए कार्य:"स्थिति का यथासंभव समाधान दें: ग्राहक छूट की मांग करता है जो आप प्रदान नहीं कर सकते।"

यह मामला आपको बिक्री की विशिष्टताओं की सोच और ज्ञान में परिवर्तनशीलता के साथ-साथ सौदेबाजी करने की क्षमता की पहचान करने की अनुमति देता है। एक अच्छे बिक्री प्रबंधक को कम से कम 3 - 5 समाधान विकल्प देने चाहिए। उदाहरण के लिए: "छूट के बदले मैं क्या पेशकश कर सकता हूं?", "मैं आपको थोड़ी छोटी छूट की पेशकश कर सकता हूं, लेकिन आपके लिए अधिक सुविधाजनक रूप में" या "मैं आपको एक्स राशि की खरीदारी पर ऐसी छूट की पेशकश कर सकता हूं। ”

केस 2.

प्रबंधक के लिए कार्य:"आप ऐसी स्थिति में कैसे कार्य करेंगे जहां एक ग्राहक डिलीवरी की समय सीमा के बारे में दावा करता है (वास्तव में उनका उल्लंघन किया गया था), लेकिन आप इन समय सीमा के लिए जिम्मेदार नहीं हैं?"

आप संघर्ष स्थितियों में बातचीत कौशल और व्यवहार और निर्णय लेने की क्षमता के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

केस 3.

प्रबंधक के लिए कार्य:“मुझे प्रश्न का उत्तर दो। बेचते समय क्या अधिक महत्वपूर्ण है: बात करना या सुनना?

बिक्री तकनीकों के ज्ञान का मूल्यांकन किया जाता है।

मूल्य तर्क तकनीकों का मूल्यांकन

मामला.

प्रबंधक के लिए कार्य:"कल्पना करें कि बातचीत के दौरान ग्राहक निर्णय पर संदेह करता है और कहता है:" आपकी हर चीज़ बहुत महंगी है। आप कैसे कार्य करेंगे?

आदर्श रूप से, बिक्री प्रबंधक आपत्ति को ध्यान से सुनता है, स्पष्ट प्रश्न पूछता है, और उसके बाद ही तर्क प्रस्तुत करता है। उदाहरण के लिए: “मैं सहमत हूं, कीमत का मुद्दा वास्तव में महत्वपूर्ण है। मैं स्पष्ट कर दूं, क्या आप इसकी तुलना किसी चीज़ से कर रहे हैं या कोई और कारण हैं?”

वार्ताकार के उत्तर पर निर्भर करता है अच्छा प्रबंधकबिक्री के लिए, 2-3 सम्मोहक तर्क देता है।

प्रस्तुति क्षमता का आकलन करना

मामला.

प्रबंधक के लिए कार्य:“आइए स्थिति पर विचार करें। आपकी कंपनी एक प्रेजेंटेशन दे रही है सामाजिक ग्राहकों. बिक्री प्रबंधक यह प्रश्न सुनते हैं: "मुझे आपकी कंपनी क्यों चुननी चाहिए?" आपके तर्क क्या हैं?"

प्रबंधक के व्यवहार पर ध्यान देना उचित है: वह कार्य कैसे पूरा करना शुरू करता है, क्या वह स्पष्ट प्रश्न पूछता है, क्या वह शर्मिंदा है, घबराया हुआ है, आदि।

ग्राहकों को सक्रिय रूप से आकर्षित करने की क्षमता का आकलन करना

मामला एक.

प्रबंधक के लिए कार्य:"हमारी कॉर्पोरेट वेबसाइट की जांच करें और कंपनी की विशिष्टताओं को ध्यान में रखते हुए नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अपने कार्यों को सूचीबद्ध करें।"

केस 2.

प्रबंधक के लिए कार्य:"मुझे बताओ, तुम नए ग्राहक कैसे ढूंढोगे?"

केस 3.

प्रबंधक के लिए कार्य:"कल्पना करें कि आप कंपनी एक्स के क्रय विभाग के प्रमुख के साथ फोन पर हैं, और अभिवादन के बाद आप सुनते हैं:" हमारे पास पहले से ही आपूर्तिकर्ता हैं। क्या करेंगे आप?"

इस मामले में, बिक्री प्रबंधक को वार्ताकार की बात सुननी चाहिए और फिर बातचीत जारी रखनी चाहिए, उदाहरण के लिए, इस प्रकार: “आप जिस कंपनी के साथ काम करते हैं, उसके बारे में मैं केवल अच्छी बातें ही कह सकता हूं। और अगर मैं आपकी जगह होता, तो मैं उनके साथ सहयोग करने से इनकार नहीं करता, जब तक कि निश्चित रूप से, मैं उत्पाद खरीदना नहीं चाहता अच्छी गुणवत्ताबेहतर कीमत पर. आप इस पर क्या कहते हैं?

इन कार्यों के समाधान पर चर्चा करते समय, आपको नए ग्राहकों को खोजने में कॉर्पोरेट मानकों के अनुपालन की आवश्यकता पर बिक्री प्रबंधक का ध्यान आकर्षित करने की आवश्यकता है।

किसी विशिष्ट कौशल का आकलन करना

एक अन्य प्रकार के मामलों को ऐसे कार्य माना जा सकता है जिनके लिए दी गई समस्या स्थितियों से बाहर निकलने का रास्ता खोजने की आवश्यकता होती है। ऐसे कार्य विशिष्ट कौशल निर्धारित करने के लिए डिज़ाइन नहीं किए गए हैं और आपको तनाव प्रतिरोध, रचनात्मकता, विभिन्न तरीकों से लक्ष्य प्राप्त करने की क्षमता, परिणामों के लिए जिम्मेदारी और सख्त समय बाधाओं के तहत काम करने की क्षमता निर्धारित करने की अनुमति देते हैं।

मामला।

प्रबंधक के लिए कार्य:“सहयोग जारी रखने की संभावना पर चर्चा करने के लिए आपको एक बड़े संयंत्र के प्रमुख से मिलना होगा। पिछला सौदा आपके लिए असफल रहा, क्योंकि... आपने समय और सामान की गुणवत्ता के मामले में ग्राहक को निराश किया। स्वाभाविक रूप से, संयंत्र निदेशक सहयोग जारी रखने के इच्छुक नहीं हैं। आपका काम निर्देशक को सहयोग के लिए राजी करना है।"

इस प्रकार का मामला हमें "लक्ष्य के मार्ग" की पहचान करने की अनुमति देता है, अर्थात्: प्रबंधक लक्ष्य प्राप्त करने के लिए कितना प्रयास करेगा या वह इसे छोड़ने और दूसरों पर जिम्मेदारी स्थानांतरित करने का प्रयास करेगा। व्यवहार का आकलन करते समय प्रतिक्रिया की गति और समस्या को हल करने के तरीकों पर ध्यान देना जरूरी है। इस समय, एक व्यक्ति, एक नियम के रूप में, एक कठिन परिस्थिति में बातचीत का अपना पसंदीदा मॉडल दिखाता है, संघर्ष की डिग्री और जिम्मेदारी को पुनर्निर्देशित करने की प्रवृत्ति दिखाता है।

ये मुख्य प्रकार के मामले हैं जिनका उपयोग बिक्री प्रबंधक की व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण दक्षताओं का आकलन करने के लिए किया जा सकता है। प्रस्तुत उदाहरणों के आधार पर, कंपनी के नेता और मानव संसाधन प्रबंधक व्यवसाय की विशिष्टताओं को ध्यान में रखते हुए मामलों को विकसित कर सकते हैं।

यह प्रश्न आमतौर पर उन छात्रों द्वारा पूछा जाता है जिन्होंने पहली बार इस शब्द का सामना किया है। हालाँकि, यह अवधारणा व्यापारिक समुदाय में लोकप्रिय हो रही है। मामले क्या हैं, इस प्रश्न का उत्तर देने और उन्हें कैसे हल किया जाए इसके उदाहरण देने से पहले, आइए इस शब्द की उत्पत्ति के इतिहास पर गौर करें।

मामलों का उभरना

यह अवधारणा पहली बार 1924 में सामने आई। एक प्रतिष्ठित विश्वविद्यालय के प्रोफेसरों ने महसूस किया कि पिछले वर्षों की पाठ्यपुस्तकें आधुनिक व्यवसायों के स्नातकों को तैयार करने में सक्षम नहीं थीं। इस समय प्रासंगिक मैनुअल और मैनुअल अभी तक नहीं बनाए गए हैं, और पिछले वाले पहले ही पुराने हो चुके हैं। तब प्रोफेसरों ने व्यावसायिक मामलों पर विचार किया - वर्तमान कार्यआधुनिकता जिसे स्नातकों को हल करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, व्यवसाय मालिकों को हार्वर्ड में आमंत्रित किया गया और स्नातक छात्रों को विस्तृत निर्देश दिए गए। सेमिनार में उद्यमियों ने उन वास्तविक समस्याओं के बारे में बात की जिनका उनकी कंपनियों को सामना करना पड़ा। इसके बाद स्नातक छात्रों को इन समस्याओं का समाधान स्वयं खोजना पड़ा। ऐसे प्रशिक्षण की ख़ासियत यह है कि इसमें कोई सही उत्तर नहीं होते हैं। आपको बस मौजूदा स्थिति से बाहर निकलने का इष्टतम रास्ता खोजने की जरूरत है। दूसरे शब्दों में, प्रत्येक व्यक्ति व्यक्तिगत रूप से मामलों का समाधान चुनता है।

हार्वर्ड के प्रोफेसरों का इनोवेशन कारगर साबित हुआ. जब स्नातक निकले तो वास्तव में उनके पास अनुभव की कुछ झलक थी। वे सफल कंपनियों की समस्याओं और कार्यों को जानते थे और सौंपे गए कार्यों को आसानी से पूरा कर सकते थे। वास्तव में, एक छात्र के रूप में मामलों को सुलझाने से उन्हें विश्वविद्यालय के भीतर वास्तविक अभ्यास मिला। अत: बीसवीं सदी के मध्य से यह पद्धति पूरे विश्व में फैल गयी।

रूस में उपस्थिति

हमारे देश में पिछली शताब्दी के नब्बे के दशक में समाजवादी व्यवस्था के पतन के बाद भी शिक्षा व्यवस्था स्थापित नियमों के अनुसार लम्बे समय तक अस्तित्व में रही। देश अब मौजूद नहीं है, लेकिन यूएसएसआर पाठ्यपुस्तकें मौजूद हैं। यहां तक ​​कि कवर पर लेनिन के साथ सीपीएसयू के इतिहास पर पाठ्यपुस्तकें अंततः केवल बीसवीं सदी के नब्बे के दशक के मध्य में गायब हो गईं, अन्य विषयों का उल्लेख नहीं किया गया।

और केवल मेसर्स. हमारे देश के अग्रणी विश्वविद्यालयों में प्रबंधन के मामले सामने आने लगे। आज यह पद्धति रूस में सक्रिय रूप से विकसित हो रही है। इसके अलावा, विषयगत केस क्लब खुल रहे हैं। MSTU क्लब स्कूली बच्चों और छात्रों के बीच विशेष रूप से लोकप्रिय है। ई. बाउमन, NUST MISIS कैरियर सेंटर, आदि।

तो मामले क्या हैं? आइए अवधारणा पर ही अधिक विस्तार से आगे बढ़ें।

अवधारणा

एक मामला (लैटिन कैसस से) एक असाधारण स्थिति है, एक ऐसी समस्या जिसका समाधान पाठ्यपुस्तकों में नहीं पाया जा सकता है। "कैसस" शब्द की अधिक सटीक व्याख्या एक ऐसी समस्या है जिसके समाधान की आवश्यकता है, लेकिन यह शब्द अंग्रेजी से रूसी भाषा में आया है, जिसमें लैटिन शब्द कैसस का उच्चारण "केस" होता है।

छात्रों को एक समस्या की स्थिति का अनुकरण किया जाता है जो वास्तविक स्थिति के जितना करीब हो सके, और उन्हें एक समाधान खोजना होगा। मुद्दा यह है कि इसका कोई सही उत्तर नहीं है। केवल शिक्षकों की राय है और इस स्थिति से बाहर निकलने का एक वास्तविक तरीका है, यदि मामला, निश्चित रूप से, जीवन से लिया गया हो। समाधान के तरीकों, तर्क-वितर्क, सामूहिक चर्चा आदि का आकलन किया जाता है।

तो, हमने समझाया है कि मामला क्या है, अब लक्ष्यों पर चलते हैं।

लक्ष्य

इस तथ्य के बावजूद कि मामलों के विषय एक-दूसरे से भिन्न हो सकते हैं, मॉडलिंग में, एक नियम के रूप में, सामान्य लक्ष्य होते हैं:

1. छात्रों के बौद्धिक और विश्लेषणात्मक डेटा का परीक्षण करना।
2. अपनी स्थिति के लिए तर्क विकसित करना।
3. तनावपूर्ण स्थितियों के प्रति प्रतिरोध विकसित करना।
4. समय प्रबंधन कौशल में प्रशिक्षण.
5. संचार का विकास

साक्षात्कार के दौरान मामले

इस पद्धति का उपयोग न केवल में किया जाता है शिक्षण संस्थानों. आज कई कंपनियां इंटरव्यू के दौरान इसका इस्तेमाल करती हैं। हर दिन, नियोक्ता आवेदक के बायोडाटा, उसकी शिक्षा के स्तर, कार्य अनुभव आदि पर कम से कम ध्यान देता है। एक पद के लिए एक उम्मीदवार को कई मामलों की पेशकश करना पर्याप्त है, और व्यक्ति के बारे में सब कुछ कागज के विभिन्न टुकड़ों और सिफारिशों से अधिक स्पष्ट हो जाता है।

बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि शिक्षा और अनुभव मायने नहीं रखते। उनके बिना, आप मामले को सुलझाने के चरण तक भी नहीं पहुंच पाएंगे। हालाँकि, यह अंतिम चरण है जो किसी कर्मचारी को चुनते समय निर्णायक कारक बन जाता है। इस संबंध में, Google सबसे आगे है क्योंकि वह मॉडलिंग मामलों के लिए अपने स्वयं के तरीके विकसित करता है। वे प्रत्येक रिक्ति के लिए अलग-अलग हैं। यदि उम्मीदवार मामलों को हल नहीं कर सकता है तो कार्य अनुभव और शिक्षा का स्तर उसकी मदद नहीं करेगा। और वे कभी-कभी अपनी भ्रामक सादगी से कल्पना को आश्चर्यचकित कर देते हैं।

मामलों के उदाहरण

चलिए एक उदाहरण देते हैं. कंपनी को बिक्री विभाग में कर्मचारियों के प्रदर्शन की समस्या का सामना करना पड़ा। तीन लोग काम करते हैं. पहला 70% ग्राहकों के साथ काम करता है, दूसरा 20% के साथ और तीसरा 10% के साथ काम करता है। इन संकेतकों के साथ, दूसरा सबसे अधिक बिक्री दर्शाता है, लेकिन यह केवल नियमित ग्राहकों के साथ काम करता है। इसके विपरीत, तीसरा केवल नए ग्राहकों के साथ काम करता है, जबकि पहला नए और नियमित दोनों ग्राहकों के साथ काम करता है। प्रबंधक का कार्य बिक्री योजना को बढ़ाना और ग्राहकों के प्रवाह को पुनर्वितरित करना है ताकि कंपनी को अधिकतम लाभ प्राप्त हो।

इस समस्या को हल करने के लिए निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना आवश्यक है:

• इस स्थिति में सुधार के क्या अवसर हो सकते हैं?
• भविष्य में प्रत्येक विक्रेता और बिक्री विभाग के प्रदर्शन को बेहतर बनाने में कौन से मानक मदद कर सकते हैं?

शायद पहला विक्रेता नए ग्राहकों या नियमित ग्राहकों के साथ सबसे प्रभावी ढंग से काम करता है। दूसरे और तीसरे विक्रेता के स्थानों की अदला-बदली करने का प्रयास करना भी उचित है। वे। दूसरा केवल नए लोगों के साथ काम करेगा, और तीसरा - केवल स्थायी लोगों के साथ। शायद वे एक पेशेवर संकट का सामना कर रहे हैं और उन्हें परिदृश्य में बदलाव की आवश्यकता है।

दूसरा उदाहरण

मानव संसाधन प्रमुख के पद के लिए साक्षात्कार आयोजित किया जा रहा है। उम्मीदवार में लचीला होने और अनावश्यक विवादों से बचने की क्षमता होनी चाहिए। निम्नलिखित मामले को हल करने का प्रस्ताव है: महानिदेशक ने जोर देकर कहा कि एक प्रभावशाली व्यक्ति की बेटी को कंपनी में काम पर रखा जाए। पिछले प्रबंधक ने उन्हें सहायक सचिव का पद दिया था। लड़की ने खुद को किसी भी तरह से व्यक्त नहीं किया, कंपनी के साथ अपनी पहचान नहीं बनाई और कैरियर के विकास की कोई इच्छा नहीं थी। इसमें अन्य उद्यमों में कार्य अनुभव की कमी भी शामिल है।

अपने काम के दौरान, उनके मुख्य कौशल थे: आने वाले दस्तावेज़ प्राप्त करना, रिकॉर्ड बनाए रखना, और दस्तावेज़ों को फ़ोल्डरों में दाखिल करना। छह महीने बाद, प्रमुख दस्तावेज़ प्रबंधन विशेषज्ञ का पद उपलब्ध हो गया। महानिदेशक ने जोर देकर कहा कि यह लड़की यह पद ले। हालाँकि, कंपनी में कई अन्य कर्मचारी भी हैं जो पदोन्नति के पात्र हैं। इस कार्य में, आवेदक को एक विकल्प चुनना होगा: या तो सामान्य प्रबंधन के विरुद्ध जाएं, या असंतुष्ट टीम के साथ काम करें।

शायद उम्मीदवार को सीईओ और टीम दोनों के लिए एक स्वीकार्य विकल्प मिल जाएगा। मामले के उदाहरण नहीं हैं सही निर्णय. प्रत्येक मामला व्यक्तिगत है.

न केवल व्यावसायिक मामले हैं, बल्कि अन्य उद्योगों में भी मामले हैं: शिक्षाशास्त्र, चिकित्सा, कानून। प्रत्येक पेशे में, आप एक समस्या की स्थिति का अनुकरण कर सकते हैं।